Las Ventas Consultivas son una forma de vender con un alto porcentaje de efectividad, mediante un método logra un cierre automático de la venta.

Una de las principales preocupaciones de las empresas han sido, son y serán las ventas. Contratar vendedores siempre será una moneda al aire ya que el factor humano siempre juega un factor fundamental en todos los procesos comerciales.

Muy pocas empresas tienen una forma de venta o pasos a seguir bien definidos para alcanzar sus objetivos comerciales y esto se debe a la falta de un método.

Déjame explicarte en mi experiencia qué es lo que sucede.

Las empresas buscan gente con habilidades comerciales, con facilidad de palabra, que cuenten con una cartera de clientes, que tengan buenas relaciones, pero muy pocas de ellas les preguntan algo fundamental:

 

¿Cómo vendes?

Y es que todos sabemos vender, el problema es que cada quien lo hacemos de una manera propia, empírica, tal vez heredada pero pocos entendemos que el cierre de un negocio es el resultado de seguir pasos estructurados.

Las ventas consultivas son un tema de moda, suena principalmente en segmentos comerciales que venden intangibles tales como: publicidad, capacitación, consultoría, seguros, servicios, etc., ¿pero qué son en realidad?

Las ventas consultivas son una metodología que consta de 6 pasos perfectamente estructurados de manera tal que entiendas lo que debes hacer en cada uno de ellos, vayas obteniendo cierres parciales que te permitan irte posicionando en la mente del cliente, también que reduzcas las posibilidades de objeciones y que finalmente llegues a un punto en donde el negocio se concrete de manera natural, resultado de haber hecho las cosas desde el principio.

¿Parece fácil verdad?, pues eso depende de varios factores, revisemos algunos de ellos.

• Una persona debe ser profesional, esto significa que sea puntual, que cumpla cabalmente con sus compromisos, que no tenga excusas, que tenga una actitud positiva.
• También es importante que se mantenga actualizada con temas de vanguardia, que tenga datos relevantes para compartir, que entienda que la información es una herramienta muy poderosa.
• Debe comprender que la actitud de servicio es piedra angular en el posicionamiento dentro de la mente del cliente, un consultor comercial sabe convertir los problemas de un cliente en negocios.
• La tenacidad es factor fundamental, las ventas, como cualquier cosa que valga la pena no se logran de la noche a la mañana, habrá días buenos y días malos, clientes colaborativos y clientes difíciles, tirar la toalla jamás será una opción.
• Es muy importante el orden y la estructura, una persona desorganizada, incapaz de llevar una agenda, de tener documentos y herramientas en su lugar difícilmente podrá crear una buena impresión ante un prospecto.
• Saber escuchar, un gran porcentaje de los vendedores busca impresionar a sus clientes hablando y esto no permite que se entere de aquello que el cliente desea, de los problemas, de las necesidades, de lo que el cliente quiere. La información acerca de un prospecto es la materia prima de un buen negocio.

Las ventas consultivas son una metodología sumamente efectiva, pero si quien busca aumentar sus ingresos no cumple con estas características será muy difícil que logre objetivos, lo primero es pensar en algo fundamental:

“Antes que cualquier producto me vendo yo”

Así es, los negocios los hacen personas, y éstas le compran a quienes les generan confianza. El consultor comercial se diferencia de un simple vendedor porque cuenta con una serie de herramientas que le permiten generar una imagen positiva.

Tomemos en cuenta que los prospectos a quienes queremos venderles algo son gente muy ocupada, que diariamente reciben propuestas de negocios, que hay una gran competencia, que tienen una gran variedad de ofertantes por los cuales decidir hacer negocios, ¿porqué habrían de comparte a ti?, ¿te lo has preguntado?

La metodología de ventas consultivas además de darte los pasos a seguir te permite incorporar aptitudes personales que te permitirán diferenciarte de la gente comercial y con ello lograr resaltar entre tantas y tantas personas que como tú, buscan encontrar el mejor negocio.

Alguna ocasión cuando daba mis primeros pasos en el mundo de los negocios participé en un curso de ventas y algo que quedó grabado por siempre en mi mente fue una frase del instructor, “piensen que así como estamos tomando un curso de ventas, alguien a quienes ustedes les quieren vender puede estar tomando un curso de compras”; ahí me di cuenta que vender no era tan fácil como yo imaginaba.

Hoy pienso que un vendedor es muy diferente a un consultor comercial y ese es el punto clave en el mundo de los negocios, solo aquellos que hacen las cosas correctamente, que buscan dar lo máximo de si mismos, que están dispuestos a intentarlo una y otra vez pese a la adversidad, encontrarán las mieles del éxito, solo así podrán sentir esa sensación única de adrenalina que viene cuando cierras un negocio.

Seguramente alguna vez has sembrado, estarás de acuerdo que una vez puesta la semilla en la tierra tienes que procurarle sol, agua, cuidados y tener paciencia, nadie regresa a la semana a ver si ya hay frutos o flores, entonces, ¿por qué pensar que esos negocios soñados llegarán inmediatamente?, tal como la semilla deben ser procurados, atendidos y pacientemente ir dando pasos contundentes para llegar a la meta anhelada.

También es muy importante tomar en cuenta que una vez que logras la confianza de un cliente es más fácil volverle a vender, es ahí cuando tu actitud y comportamiento hará que sea casi imposible que llegue otra persona a llevarse lo que con tanto esfuerzo has logrado, un cliente leal será un gran aliado, incluso un amigo en quien contar.

Las ventas consultivas no son mágicas, muchos clientes que llegan a mi y me piden capacitar a sus vendedores, parten de la ilusión de ver crecer sus ingresos lo cual es totalmente comprensible, pero al paso del tiempo las ventas simplemente no llegan, es ahí cuando hacemos una revisión y vemos que los vendedores vuelven a hacer lo mismo que venían haciendo, por miedo, por conformismo, por falta de compromiso y todo se va a la basura.

En mi trayectoria como facilitador he dictado cursos del Método de Ventas Consultivas a más de 1,500 en un período de 15 años y he visto que de cada 10 vendedores solo 1, ¡uno!, hace exactamente lo que dicta el programa.

Ahora entiendes porqué es importante tomar consciencia de todos los elementos que componen a esos grandes vendedores que parecen no tener obstáculos, es como ver la punta del iceberg. Detrás de una persona exitosa hay mucho trabajo de por medio.

Las ventas consultivas son una parte del éxito, la otra parte eres tú.

Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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