- Contacto Inicial
Los negocios los hacen personas, no empresas, por ello es importantísimo obtener la mayor información acerca de los tomadores de decisión de una organización. LinkedIn y otras redes sociales son buenos recursos para investigar.
Antes de contactar al prospecto es importante usar la información recolectada en la fase de Prospectación y con ello generar argumentos sólidos por los cuales un futuro cliente tuviese que recibirte y contarte tu experiencia.
La preparación de una llamada de negocios para concertar una cita o reunión es preponderante, de lo contrario podrías parecer alguien poco profesional.
Recuerda que nadie tiene una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.
- Análisis
Una vez obtenida una reunión es momento de visitar al cliente, prepárate como si fuera la gran ocasión de tu vida siempre, siempre, siempre. Ten a la mano los datos que has obtenido, desarrolla una breve reseña de tu empresa y los beneficios que has generado a otros clientes, es fundamental que puedas comprobar todo lo que dices.
Ahora es el momento de escuchar, en la fase de análisis la figura principal es el prospecto, haz las preguntas pertinentes, anota todo lo que escuches, presta atención a sus deseos y problemas, mientras más hable el cliente será mayor la información que recolectes.
La información es la materia prima de un negocio, evita tratar de dar soluciones inmediatas pero oriéntale sutilmente de lo que podrías hacer por él y por su empresa. Lleva una agenda previamente estructurada para que tengas un orden lógico y muestres lo profesional que eres.
Revisa y confirma la información, esto te ayudará a evitar objeciones en el futuro, pregunta, pregunta, pregunta todo lo que puedas hasta que te sientas satisfecho, créeme, tu prospecto lo va a agradecer.
- Recomendación
Una vez que recopilaste información relevante es momento de armar una propuesta de valor, a eso me refiero con recomendar, es sintetizar en un documento perfectamente organizado todos y cada uno de los dolores del cliente, cada necesidad debe tener una solución, cuenta a detalle lo que vas a hacer, muestra paso a paso la forma en que vas a ayudar al cliente y revisa los costos, si no lo haces bien no habrá manera de modificarlo en el futuro.
Revisa una y otra vez tu ortografía, tu redacción, la estructura del documento y cuando te sientas satisfecho solicita al cliente verlo nuevamente para explicarle personalmente. Evita enviar tu propuesta por correo, no hay nada más efectivo que explicarle cara a cara al cliente. Recuerda que NO es una cotización, es una propuesta de negocios. Eso es lo que arma un vendedor consultivo, propuestas jamás cotizaciones.
La cotización es una comparación de precios, tu documento es una guía personalizada que le dejará muy claro a tu cliente lo que vas a hacer por él y lo que éste debe invertir para hacerlo realidad.
Si logras tener el tiempo para explicar con calma, detallar cada acción e ir obteniendo aprobaciones parciales seguramente llegarás al cierre de la venta.
La venta consultiva es un método, si lo sigues correctamente tendrás éxito.
- Implementación
Es momento de hacer que las cosas sucedan, ten en cuenta que el cliente confío en ti y espera ver resultados, reúnete con tu equipo, afinen detalles, generen planes de trabajo bien definidos para que tu propuesta se convierta en una gran experiencia, has llegado hasta este punto a base de esfuerzo y dedicación, no pierdas todo por dejarlo en manos de terceros.
Revisa y confirma con tu cliente y otros posibles jugadores involucrados en el proceso, soluciona los inconvenientes que aparezcan, ten a la mano soluciones alternativas en caso de contingencias. Nadie es perfecto y pueden haber errores o imponderables, pero si tu cliente te ve a cargo de la misión se quedará con una imagen en su cabeza que nadie más le podrá quitar, eso es blindar una cuenta.
Recuerda que por ello están pagando y trata a tu cliente como te gusta que te traten a ti, así de simple.
- Seguimiento
Los negocios se atienden constantemente, es como si tuvieras un huerto donde siembras, abonas, riegas, podas, cosechas y repites el proceso; de la misma manera es con un cliente, una vez que has ganado su confianza y muestras que eres capaz de solucionar problemas te convertirás en un consultor, recomendador, casi en un confidente para tu cliente. Aquí es donde logras la rentabilidad máxima de un negocio, al venderle más veces a un mismo cliente generando con ello una cartera rentable que te genera ingresos constantemente. Muchos vendedores venden y nadie vuelve a saber de ellos, eso además de una mala imagen es una actitud poco inteligente porque el costo y el esfuerzo de generar nuevos negocios es alto y desgastante.
Estos son los pasos, ahora te daré un consejo para que tengas más confianza en tus actividades diarias.
Logra cierres parciales
Pequeños cierres te llevan a un cierre global, ten en cuenta que de cada actividad que desarrolles debes obtener algo a cambio, déjame explicarte un poco más.
Si haces una llamada y obtienes una reunión, eso es un cierre
Si pides información como el presupuesto disponible o la fecha de inicio y la obtienes, eso es un cierre
Si te cancelan una cita y pides reagendar y te dan una nueva fecha, eso es un cierre
Déjale bien claro a tu mente que cada uno de tus movimientos debe estar enfocado en obtener algo a cambio, nunca te vayas con las manos vacías ni te deprimas por las negativas, busca nuevas formas de obtener lo que requieres para llegar a tus objetivos.
Si esto se vuelve parte de tu mentalidad cotidiana te garantizo que paulatinamente te convertirás en un vendedor consultivo altamente experimentado que cerrará negocios con mucha confianza y tus ingresos irán en aumento.
Por último quiero compartirte mi experiencia personal, a lo largo de más de 25 años he tenido muchas oportunidades, muchísimos fracasos, he perdido negocios, me han cerrado puertas pero eso se ha convertido en mi principal aprendizaje, jamás te des por vencido, la Metodología de Ventas Consultivas te va ayudar bastante pero tu actitud positiva ante la vida es la piedra angular de tu éxito.
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Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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