Metodología de Ventas Consultivas
La Metodología de Ventas Consultivas consta de 6 pasos, los cuales, llevan a un cierre automático de la venta.
Durante todo el proceso comercial se buscan cierres parciales de diferentes tipos, ya sea obtener una reunión, el envío de información, la presentación de una propuesta o cualquier acción que represente un pequeño logro o avance, el cual denominamos cierre.
De esta manera la suma de varios cierres conjuntados con un método específico nos lleva al logro de la venta.
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- Plantea las preguntas necesarias al paciente
- Reconfirma la información
- Emite un diagnóstico y receta un tratamiento el cual se pone en práctica
- Posteriormente se revisan los resultados, así de sencillo
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El objetivo principal es diferenciar a un simple vendedor de un consultor comercial, una persona que tiene además de un método, una actitud ganadora, se actualiza, innova, busca sobrepasar las expectativas y su objetivo personal va más allá de simplemente generar negocios.
Los principales beneficios de la Venta Consultiva son generar negocios cíclicos, relaciones duraderas, vender con mejores márgenes de utilidad y sobre todo, diferenciarse del resto de la gente comercial.
Metodología de 6 pasos
Para llegar a un objetivo es importante definir metas parciales a alcanzar, de la misma manera es el proceso de ventas, debes ir cumpliendo dichas metas, a éstas les llamaremos pasos de la Venta Consultiva, las cuales te llevarán al cierre, a la generación de nuevos negocios y a hacer que las relaciones con tus clientes sean duraderas.
Es una actividad clave de un vendedor o de una empresa. Al elegir los clientes potenciales adecuados se podrá realizar un proceso de venta con mayores posibilidades de éxito.
Contacto Inicial
Antes de pensar en vender se deben establecer razones contundentes por las cuales un posible cliente tendría que contemplar los servicios de un proveedor.
Análisis
Al estar frente a un posible cliente es importante reunir la información adecuada, detectar las necesidades o dolores del cliente y con ello poder presentar una propuesta de negocios ganadora.
Recomendación
Es el conjunto de soluciones debidamente estructuradas y justificadas que indiquen al cliente de manera clara y concisa la forma en que solucionará la problemática mostrando valor y efectividad.
Implementación
Es hacer que una propuesta sea llevada a cabo de manera organizada para poder alcanzar los objetivos descritos en ésta.
Seguimiento
Es la forma de asegurar que la implementación sea exitosa, cumpla con las expectativas del cliente y abra las puertas a nuevos negocios dentro de una cuenta.
