El Vendedor Consultivo

Cuando una empresa piensa en formar un equipo comercial busca generalmente gente ambiciosa, con habilidades de comunicación, experiencia en ventas, cartera de clientes, en general una serie de características primarias que ayudan al desenvolvimiento comercial pero que son tal vez la primera capa de una serie de aspectos que se tienen que considerar.

El Vendedor Consultivo es aquella persona que tiene un Método de Ventas, que sigue pasos estructurados y que llega a la meta por hacer las cosas bien desde el principio. Partamos del principio de que todos sabemos vender, absolutamente todos hemos vendido algo alguna vez porque es una condición humana del funcionamiento del hombre dentro de la sociedad. El simple movimiento económico que nos rige a todos, demanda el manejo de las ventas y citaré varios ejemplos:

  • El adolescente cuando pide permiso a sus padres para salir está vendiendo una idea y está negociando condiciones.
  • La persona que busca trabajo vende la idea de que es el candidato ideal para desempeñar una función y por ello recibir un salario a cambio.
  • Si deseamos cambiar nuestro auto usado por uno nuevo pensamos inmediatamente en vender el que tenemos para usarlo como parte del pago de la nueva unidad.

Y así podría citar cientos de ejemplos, pero lo importante es tener claro que todos sabemos vender y a partir de esa premisa, todos podemos desempeñar un cargo comercial, así de simple. Sin embargo en la práctica cotidiana mucha gente niega esta habilidad, “las ventas no son para mi, soy una persona tímida, no soporto la presión, prefiero un salario fijo, me genera ansiedad trabajar bajo comisiones, etc.” Esa negación es la principal barrera por la cual poca gente se atreve a incursionar en esa apasionante carrera que son las ventas.

El Vendedor Consultivo Mexico
El Vendedor Consultivo Mexico

Todos sabemos vender Entonces, ¿por qué las empresas siempre se quejan de que no hay buenos vendedores? La respuesta es sencilla, vender es parte de una actitud, la gente que gusta de las ventas busca el dinero, persigue el reconocimiento, es ambiciosa, tiene autoestima, desea crecer, se ocupa de sobresalir y ahí es donde surge la magia. Los buenos vendedores son personas con actitud ganadora Citemos ahora las características esenciales de un vendedor consultivo:

  1. Es una persona que se prepara constantemente, estudia, se mantiene al día en cuanto a su producto o servicio, sabe que el conocimiento es una herramienta fundamental para tener confianza y explicar los beneficios al cliente. Gusta de consumir información, ve las formas de adaptarlas en su operación y saca provecho de ello.
  2. Tiene una actitud positiva, ve que las cosas aparentemente malas son formas de aprender, buscar formas adicionales de llegar a sus objetivos y sigue intentando a pesar de los fracasos. Hace caso omiso a las críticas, no entra en discusiones, tampoco gusta de chismes y palabrería. Generalmente busca el lado bueno de toda situación.
  3. Es formal, puntual, hace honor a sus compromisos y sobre todo, habla con la verdad. El vendedor consultivo no usa artimañas para vender sino que explica claramente lo que ofrece, lo que el cliente puede esperar y cuando hay algún inconveniente adopta una actitud de servicio.
  4. Es disciplinado, sigue horarios específicos, no pierde el tiempo, organiza su agenda y la cumple cabalmente. Sigue procesos, realiza agendas y minutas de sus reuniones para darle seguimiento puntual asegurándose de cumplir con cualquier compromiso establecido.
  5. Busca sobrepasar sus propias expectativas, si tiene una meta la cumple o la toma como referencia, pero siembra en su mente objetivos más altos los cuales persigue obstinadamente.
  6. Trabaja en equipo pues entiende que nadie llega solo y que para que las metas se cumplan depende de otros jugadores, respeta el trabajo ajeno y valora los esfuerzos de sus compañeros.
  7. Es una persona íntegra, honesta, tiene principios morales y jamás busca atajos o caminos dudosos, gana su dinero de manera honrada y esto hace que sus clientes y compañeros le respeten y admiren.
  8. Utiliza la información a su favor, investiga, analiza y genera estrategias comerciales efectivas aprendiendo de errores del pasado. Implementa nuevos recursos y los mejora, trata de mantenerse actualizado y le preocupa su efectividad.
  9. Sigue la metodología de ventas consultivas preferentemente
  10. Sabe escuchar y comprende que es más importante entender los dolores, problemas, necesidades e inquietudes del cliente que hablar del producto o de si mismo, siempre hay tiempo para ello.
  11. Se interesa en la gente, esto es muy importante porque los negocios los hacen personas, no empresas y esta gente es la que decide; no dejamos de ser humanos por pertenecer a una gran empresa, la gente tiene emociones, sentimientos, deseos y anhelos que un vendedor consultivo sabe descubrir y con ello generar confianza.
  12. Cuida a sus clientes porque entiende que es más difícil generar un cliente nuevo que venderle a aquellos cuya confianza ha sido ganada, esto genera relaciones cíclicas y duraderas, por ende mucho más rentables.
  13. Cuenta con una gran tolerancia a la frustración y sabe reponerse de las caídas, aprende del fracaso y no se estanca en el pasado o en el “si yo hubiera”, se levanta y sigue adelante sin pensarlo siquiera.

¿Y cómo puedo ser diferente a la demás gente comercial? El vendedor consultivo se diferencia del resto de la gente comercial fácilmente pues poca gente está consiente y dispuesta a cubrir los puntos anteriores, que dicho sea de paso, no son fáciles de alcanzar, se requiere de trabajo arduo y constante. Con estas características es fácil comprender porqué son tan pocos los vendedores exitosos, incluso teniendo un método de venta si no se conjuntan todas o varias de estas particularidades es muy difícil destacar del resto de los vendedores. Alguna ocasión leí que vender es la única forma de hacerse millonario, revisemos algunos nombres de grandes vendedores que se hicieron millonarios: Henry Ford – Fundador de Ford Motor Company Lee Iaccoca – Ex Director de Ford Motor Company y Chrysler Bill Gates – Fundador de Microsoft Ray Kroc – Fundador de McDonald´s Steve Jobs – Fundador de Apple Larry Elison – Fundador de Oracle Carlos Slim – Fundador y director de Grupo Carso Jeff Bezos – Dueño y fundador de Amazon Amancio Ortega – Crador de Zara tiendas de ropa Howard Schultz – Director de Starbucks Jan Koum – Confundador de WhatsApp Mark Zuckerberg – Creador de Facebook George Soros – Inversionista Warren Buffet – CEO de Berkshire Hathaway Sam Walton – Fundador de WalMart Todos estos destacados personajes tienen las características de un vendedor consultivo y han empezado desde muy abajo. Con ello quiero hacer énfasis en que cualquier persona puede alcanzar sus objetivos y lo repito, cualquier persona puede alcanzar sus objetivos. La razón por la cual poca gente está en la cima del éxito es porque no están dispuestos a pagar el precio del esfuerzo y debo ser muy claro, la carrera de un vendedor consultivo no es fácil, pero nada en la vida lo es, se debe intentar una y otra vez. En conclusión, vender es un arte, como tal se debe comtemplar hasta el último detalle, requiere de esfuerzo, dedicación, constancia y disciplina además de un Método Consultivo. Cualquier persona puede ser un gran vendedor si lo desea pues el éxito está en cada uno de nosotros y de nosotros depende si lo alcanzamos o no. Y tu, ¿Quieres ser un vendedor consultivo

Iván Fernández de Lara CEO de Konzeppt Conoce más acerca de mi trayectoria y experiencia en mis RRSS