La prospectación con Inbound Marketing

Prospectación con Inbound Marketing

Hablar de prospectación con Inbound Marketing es hablar de un paradigma innovador con el que se gestionan los nuevos modelos comerciales. Pues actualmente hacer negocios requiere de una repotenciación en la forma de vender y esto sólo puede hacerse con un cambio de metodología.

Esta metodología, incluso vista como una filosofía para la venta, nos la trajo hace más de 10 años Brian Halligan con HubSpot. Con esta se afirma que a través de las múltiples herramientas para desarrollar este nuevo método de ventas se debe poner a la persona como el centro de todo.

Es decir, enfocarse en entender, conocer y ayudar al cliente de acuerdo a sus gustos y necesidades. Y como esto implica ir al lugar donde existe la mayor interacción de personas, hoy te explicaremos cómo aplicar el Inbound Marketing para prospectar clientes potenciales desde las redes sociales.

La prospectación con Inbound Marketing

La prospectación con Inbound Marketing es una estrategia que debes aplicar si quieres alejarte de «la zona fría» de las llamadas tradicionales. Pues la dinámica global nos dice que el nuevo vendedor debe preparar el terreno, porque son los prospectos quienes en principio irán tras él.

Recordemos que en las Ventas Consultivas el papel del vendedor juega un rol determinante; porque este antes de ofrecer su producto o servicio debe vender su confianza. Y si además su gestión es con el uso de la metodología del Inbound Marketing, el negocio puede garantizar clientes potenciales y cierre de ventas.

El proceso metodológico implica al menos 3 etapas que debes conocer para que sea donde sea aplicada tu estrategia, esta sea funcional. Sin embargo, siempre es posible adecuar otras técnicas que contribuyan con el paso a paso, pues cada cliente es un mundo. Así mismo, puedes incorporar herramientas tecnológicas.

Dicho esto, vamos a aplicar la metodología a 3 de las redes sociales más populares para prospectar clientes: LinkedIn, Instagram y Twitter. Con sus estrategias no sólo lograrás subir tus números de seguidores, sino que tendrás mayor alcance de prospectos, difusión y cierre de ventas.

 

Generación de Clientes
Generación de Clientes

Metodología del Inbound Marketing para la prospectación en las Ventas Consultivas

Como mencionamos, el Inbound Marketing está enfocado en el usuario o cliente y es adaptable a los perfiles y hábitos de esta nueva era de consumo. Sólo así podemos atraer seguidores y prospectar clientes.

Aunque claro está, la estrategia de la metodología no se centra sólo en redes sociales, sino en cualquier plataforma disponible que nos permita concretar ventas.

En nuestro blog podrás encontrar información más amplia sobre el Inbound Marketing. Sin embargo, hoy te traemos un pequeño resumen del proceso metodológico que debemos llevar a cabo en nuestro plan de prospectación con esta valiosa estrategia:

  • Paso 1. Atraer: El contenido que le presentes debe ser tan útil que él necesitará seguirte para obtener más de esa información. Un detalle muy importante: este contenido además debe ir dirigido al perfil del cliente potencial que deseas.
  • Paso 2. Interactuar: Si ya lograste que tu usuario viera lo que publicas, puedes comenzar a interactuar para que llegado el momento puedas entablar una relación más cercana. Esta puede ser a través de mensajes directos, emails, bots. A fin de captarlos como prospectos.
  • Paso 3. Deleitar: Esta es la etapa más compleja. Aquí te toca mantener a tu cliente. Puede ser a través de emails con información que puede atender a sus posibles problemáticas y otros. La personalización de las publicaciones y contenidos es una valiosa estrategia que le da a entender al prospecto que tienes interés en ayudarlo.

Sin embargo, la aplicación del método en cualquier terreno incluso en el de las redes sociales es inútil si no está dirigido a necesidades reales. ¿Cómo saber las necesidades reales? Creando el perfil de tu cliente ideal, considerando las situaciones que pueden existir.

Por ello, te recomendamos crear tu «buyer persona» antes de tu planificación para prospectar con Inbound Marketing.

Arma tu buyer persona

Se incluye «persona» en esta representación porque humaniza el procedimiento, pues crear un buyer es un trabajo técnico. Este consiste en hacer un perfil del «cliente ideal».

La persona descrita no existe, pero es lo más cercano a lo que se desea como cliente. Entonces podríamos decir, al igual que Hubspot, que estamos frente a un elemento «semi-ficticio».

¿Para prospectar en redes sociales también debo crear un buyer persona? Claro, partir hacia la prospectación en Ventas Consultivas en redes sociales con tu buyer persona te permite ahorrar pasos y te da múltiples ventajas. Algunas son:

  • Concretar la búsqueda: El tiempo en la prospectación es algo muy valioso. La buena administración eficiente de éste permitirá alcanzar metas en lapsos más cortos.
  • Toma de decisiones: Con los datos desarrollados se concretan instrumentos que sintetizarán las posibles respuestas de determinado público. Así sabremos cómo son y qué mecanismos activar para llegarle a la persona indicada.
  • Segmentar continuamente: Puedes desarrollar de forma continua diferentes perfiles. Y agrupar los que coinciden de acuerdo con su «actuación».

Anticipar y dar historia a esos «segmentos» es la forma más eficiente de desarrollar estrategias para generar contenidos. Conocer al posible consumidor y entender sus necesidades es lo que te permitirá saber lo que le conviene.

¿Aún no sabes cómo hacer un buyer persona para prospectar en redes sociales? Aquí te dejamos un paso a paso:

  • Paso 1. Definir necesidades: El buyer persona parte de idealizar tu cliente perfecto. Para ello deberás armar tu perfil con datos estratégicos tales como: información sobre aspectos demográficos, situación personal, información laboral, objetivos y metas; problemas, actitudes y comportamientos u otros.
  • Paso 2. Recopilar información sobre los potenciales clientes: Una vez tengas listo tu perfil de persona, vas a recoger toda la información concerniente de los clientes a través de la consulta en todas las fuentes posibles, interna (en tu misma organización) y externa (redes sociales).
  • Paso 3. Detectar los puntos clave: Con la información a la mano vas a propiciar una interacción que te permita alimentar tu buyer. Con ello podrás detectar posibles dudas del cliente que te llevarán a plantearle soluciones en próximos procesos.
  • Paso 4. Arma tu buyer persona: Ahora si puedes diseñar tu cliente. Con todas las características y datos que lo convierten en ideal. Aprovecha y asígnale un código, puede ser un nombre y apellido y detalla toda la información relacionada.

Para llevar este proceso a otro nivel la tecnología te da la oportunidad de reunir en una sola plantilla los perfiles ideales de tus clientes. Así que no desaproveches la oportunidad y comienza ya a armar tu buyer persona con las plantillas que Hubspot nos pone a disposición, totalmente gratuitas:

  • Kayak Marketing.

Prospectación con Inbound Marketing en LinkedIn

Las Ventas Consultivas con Inbound Marketing se han convertido en la gran estrategia a la hora de buscar prospectos. Pues sabemos que conocer a nuestros clientes es la clave para alcanzar nuestros objetivos. El caso aplica en todos los ambientes dispuestos para la venta, incluyendo las redes sociales.

Es que las redes sociales se han convertido en la nueva ventana, no sólo para la publicidad, sino para prospectar clientes. Cómo son múltiples las plataformas que conforman la web 2.0, son variadas las formas de arribarlas al momento de la prospectación. Aquí te dejamos la primera parte de la guía, dedicada a la prospectación con Inbound Marketing en LinkedIn.

Por ser una red social enfocada en perfiles profesionales, se considera que es la que mayor potencial tiene para las ventas. Incluso podemos considerar que ese es realmente su objetivo: vender. No obstante, requiere de un análisis profundo que permita saber cómo prospectar clientes de una forma más eficiente y asertiva.

Gracias a que LinkedIn funciona como un integrador de redes, puedes acceder a todos los contactos de la persona que invitaste en un inicio. Convirtiéndose así en la mejor aliada para tu negocio, más si va de la mano de la metodología del Inbound Marketing.

Curso de Ventas Consultivas
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1. Trabaja tu perfil para atraer prospectos

Tu perfil siempre será el primer paso para la prospectación con Inbound Marketing en todas las redes sociales, no solo en LinkedIn. Esto es lo que generará la confianza en el prospecto desde el inicio. Para ello, deberás disponer de un perfil informativo completo que le permita a tu contacto saber de ti desde el inicio.

LinkedIn nos facilita este trabajo, ya que dispone de múltiples campos para describir tu negocio o perfil personal con el que vas a prospectar. Acá te recomendamos la prospectación con tu perfil como vendedor y no bajo el nombre del negocio. Esta acción genera más cercanía con el potencial cliente.

Esta primera carta de presentación debe ir acompañada de las palabras clave que están relacionadas con tu negocio. Puedes disponerla en el campo descripción bajo el banner. También te recomendamos hacer uso efectivo de este. Un buen diseño en el banner atrae a aquellos que tienen una comunicación más visual.

En ese mismo orden prepara contenidos variados, pero en torno a dar soluciones a problemáticas que puede resolver tu negocio. Eso sí, procura no colapsar tus contenidos haciéndole publicidad al negocio. Es importante que te enfoques en crear empatía y no ventas. No en un principio.

El perfil profesional perfecto

En un post anterior te hablamos sobre la personalización del URL de LinkedIn. Este sigue siendo un consejo muy útil que debes seguir para que puedas ser reconocido más fácilmente por tus contactos. Para ello, deberás dirigirte al menú, seleccionar «editar perfil» y ubicarte sobre la URL bajo tu nombre.

Te aparecerá el ícono de configuración. Una vez hayas hecho clic, verás el enlace donde podrás personalizar tu URL. Allí podrás disponer de tu nombre y apellido o de alguna otra identificación que sea fácil para tu contacto recordar más adelante.

También debes estar muy atento a la calidad de tu foto de perfil. Al igual que el banner, esta debe ser profesional. Sabemos que para las redes sociales el uso del selfie es algo común, pero para una red social como LinkedIn no es recomendable.

Otra opción que hará que logres distinguirte, es la de agregar secciones al perfil. Si deseas incluir extractos de donde describas tus intereses o tus experiencias con voluntarios, puedes hacerlo. Para ello deberás dirigirte a la edición del perfil en el menú e incorporar una de estas alternativas.

2. Usa tu buyer persona

Si consideras que tu perfil está lo suficientemente completo e inspira el profesionalismo deseado, ya es momento de hacer uso de tu buyer persona. En él ya tienes el perfil ideal de tu cliente potencial. En principio, deberás agregar los contactos con los que de acuerdo con el buyer puedas establecer comunicación.

En el caso de LinkedIn se puede establecer la conexión con el perfil ideal hasta en 3 niveles. Primero, con los que puedes interactuar de forma directa. Ellos podrán ver tus perfiles y tú los de ellos. Casi siempre se opta por hacer contacto con conocidos que entren en ese perfil ideal.

Seguido, podrás agregar a los contactos de tus contactos. El vínculo de confianza se crea cuando se evidencia la relación con el otro, con el amigo o con el colega. En esta guía recomendamos hacer una solicitud formal a través del contacto inicial a fin de que el nuevo no te rechace por no conocerte.

Pero puedes también lograr conexiones de tercer nivel a través de los contactos del segundo nivel. Si bien existe cierto límite en acceder a su información, bien se puede contactar a fin de que este muestre interés en tu perfil. De aquí que este esté lo suficientemente completo.

Interactúa con grupos de interés

Una forma de detectar al cliente ideal es interactuando en grupos de interés. Ubica grupos en LinkedIn relacionados a tu negocio o a los problemas que tus productos o servicios puedan solucionar. Y en el intercambio ve proponiendo salidas a las vicisitudes que se presenten.

Con esta acción continua podrás ir haciéndote un nombre en la red. Muchos te agregarán a sus contactos para que le ayudes a solucionar tal y como lo has sugerido en los chat. Ahí tendrás la oportunidad de acercarte, ayudarle y hablarle un poco de tu producto.

Este nivel de interacción también puedes tenerlo con perfiles empresariales. Recordemos que así como tienes tu perfil personal como vendedor también existen empresas dedicadas a ampliar su popularidad a través de la red. Aprovecha e interrelaciónate con ellos y crea referencias en las redes.

El círculo de contactos creado que parte de tu buyer persona es lo que podrá acercarte a los prospectos ideales reales. Si deseas ampliar la lista de tus contactos bien puedes hacer búsquedas avanzadas con los múltiples filtros que te ofrece LinkedIn:

  • Nombre y apellido.
  • Empresa, actual y anteriores.
  • Perfil de intereses (con o sin ánimo de lucro).

3. Contenidos estratégicos para deleitar

El desarrollo de contenidos viene a ser la técnica base de cualquier planificación con el Inbound Marketing. Si bien la interacción en grupos es sumamente valiosa para atraer contactos, el gran reto es crear relaciones partiendo de nuestros propios contenidos.

La creación de contenidos de calidad llevará al prospecto directo a tus contactos y a tu página web donde encontrará respuestas y soluciones. Para ello deberás planificar de forma estratégica lo que vas a disponer en tu perfil, sin caer en los errores más frecuentes.

Los contenidos deben ir dirigidos a nuestro buyer persona, específicamente a las inquietudes que pueden surgir en el análisis del comportamiento de estos en la red. Es decir, la construcción de las estrategias debe adecuarse al perfil del cliente ideal. Sólo así se podrá crear empatía con el prospecto real.

En principio, esa estrategia para publicar y compartir información en LinkedIn debe tener un objetivo general; por ejemplo: atraer clientes potenciales para aumentar ventas; dar a conocer tu negocio; hacer promoción de los productos o servicios de tu empresa o crear una comunidad.

Medio donde publicarás

Definido el objetivo de tu estrategia para generar contenidos, deberás determinar dónde vas a publicarlo. Es decir, LinkedIn te da la oportunidad de ubicar en diferentes espacios de la cuenta. De acuerdo a esto, la presentación de tus contenidos puede variar.

  • Publicación en el perfil: En los campos del perfil podrás disponer toda la información concerniente a tus estudios, experiencias, habilidades, destrezas, logros y todo el contenido relacionado a tu profesión o actividad. Este contenido le dará confiabilidad al contacto.
  • Publicación en el feed: En esa primera entrada a la red el cliente quiere encontrar contenidos interesantes. Si lo que publicas es lo suficientemente atrayente, lo llevarás directo a tu perfil. Procura disponer de información actual, datos estadísticos, noticias, innovaciones en el ámbito, casos de estudio u otros.
  • Publicación en los grupos: Si el grupo está relacionado directamente con el objetivo de tu negocio, entonces aprovecha y realiza asesorías. Eso sí, no olvides dejarle el link de tu página web.
  • Envío de mensajes directos: Si ya lograste establecer un vínculo inicial con un posible cliente, no dudes en enviarle información de interés para él por mensajes directos. Él podrá advertir la afinidad por ayudarle.
  • Publicación en los contenidos de tus contactos: Al igual que en los grupos, procura intervenir en las publicaciones de tus contactos con comentarios y sugerencias. Si tus contactos de primer y segundo nivel se involucran con un tema de tu nicho no dudes en interactuar con ellos.

Presentación de los contenidos con vídeos nativos

Por ser una red profesional, los elementos de nuestros contenidos deben reflejarlo incluso en la redacción de estos. Sugerimos que la narrativa de los contenidos siempre sea cercana. Y que en el acompañamiento de estos contenidos, en el perfil y feed principalmente uses todos los objetos virtuales posibles.

La intención es conectarse con todos los canales de comunicación de nuestros lectores. Hay quienes prefieren videos, antes que la lectura, por ejemplo. Para ello, debes saber que LinkedIn da prioridad en el feed a los contenidos que fueron publicados en la misma plataforma, antes que los compartidos.

Un elemento que ha calado en LinkedIn son los llamados «videos nativos», aquellos audiovisuales que se publicaron primero en esta red. La competencia sostenida con Facebook o YouTube ha permitido que con tan sólo 10 minutos de video tengas la oportunidad de ser visto por miles. Precisamente por el posicionamiento en el feed.

Una vez hayas publicado tu vídeo, tendrás la opción de revisar los perfiles que han visto tu video. También la cantidad de veces que lo han compartido o recomendado, los comentarios, incluso el sector al que pertenecen las vistas del video publicado. Si no tienes alguna idea para realizar tu primer video, aquí te recomendamos alternativas interesantes:

  • Realizar entrevistas a personas a autoridades en la materia relacionadas al sector de tu negocio.
  • Grabar testimonios de clientes satisfechos con el uso de tu producto o servicio.
  • Presentar momentos clave de eventos corporativos.
  • Realizar videos en la cotidianidad del quehacer de tu negocio (con trabajadores, preparando productos, atendiendo clientes).

LinkedIn Pulse el aliado de los contenidos de tus artículos

LinkedIn Pulse es un blog que se vincula con el perfil profesional de cada usuario de la red con el objetivo de enriquecerlo. Pero no sólo para el prospectador, sino para el usuario común que usa la plataforma para difundir su historia profesional.

Recordemos que LinkedIn maneja una gran masa de usuarios que sólo esperan una extraordinaria oferta laboral, interactuando mínimamente.

El blog busca que el usuario comparta todas sus potencialidades, convirtiendo su perfil en un recurso más de su marketing personal. Con LinkedIn Pulse podrás escribir artículos demostrando ampliamente eso que sabes hacer. Esta opción le permite al prospectador primero indagar profundamente en los intereses de estos usuarios, al mismo tiempo que genera contenidos.

Para lograr acceder a Pulse deberás ir a la opción de «Inicio» en tu perfil y ubicarte en el área inferior izquierda donde dice «Escribir un artículo». Apenas ingreses ya estarás en la plataforma de blogging. Podrás observar herramientas conocidas para procesar textos:

  • Cambio de color.
  • Viñetas.
  • Comillas para citar.

También puedes observar los íconos que te darán acceso a tu servidor, al archivo de computadora o celular, para que incorpores elementos varios (imágenes, fotos, videos, enlaces, presentaciones de power point y otros).

Para incluir la imagen del encabezado del artículo deberás seleccionar los 2 íconos que representan unas fotografías unidos con el signo de más (+).

Actualizar el estado también genera contenido

Una de las formas más fáciles de mantener tu cuenta activa y ganar prospectos es actualizando tu estado. Aquí el contenido es variado e incluso «improvisado», pues en la medida en que obtengas información relevante puedes ir posteando. Puedes compartir:

  • Enlaces a contenidos en otras páginas que no sean de la competencia.
  • Ofertas de empleo para cualquier ámbito profesional y técnico.
  • Recursos para dar respuestas a problemáticas detectadas en el análisis de tus prospectos.
  • Informes estadísticos sobre tendencias.

Eso sí, procura no caer en el error de postear demasiado contenido corporativo. Recuerda que tu prospecto puede estar ubicado en cualquier sector de la comunidad. Para llamar su atención incorpora imágenes llamativas y textos atractivos con las estrategias del Inbound Marketing, específicamente el SEO.

Las estrategias SEO no son sólo válidas para las actualizaciones, sino para todos los contenido que quieras difundir en tu cuenta. Entre las acciones orientadas a la mejora y posicionamiento de tu perfil en LinkedIn y de tu página web en general, se encuentran las siguientes:

  • Opta por títulos creativos, pero cortos.
  • Personaliza tu URL.
  • Determina las palabras clave.
  • Ubica la palabra clave en el título de la publicación.
  • Ubica la palabra clave en la primera línea del post y a lo largo del texto.
  • Redacta párrafos entre 20 y 25 palabras.
  • Destaca frases relevantes que arrojen datos significativos.
  • Enlaza el contenido con otros que ya hayas publicado.

Automatiza tus publicaciones en LinkedIn

Una opción que puede ser de gran ayuda para optimizar el tiempo dispuesto para tus publicaciones es el uso de una plataforma para la gestión de redes. Con ellas podrás mantenerte activo 24 horas ininterrumpidas diariamente, podrás postear de acuerdo a la programación asignada y otras actividades que simplificarán tu trabajo.

Con esta herramienta podrás dedicar más tiempo a analizar tus prospectos, a estudiar el comportamiento de la competencia y evaluar las estadísticas de tus ventas. Además, te garantiza el alcance de más contactos y clientes potenciales. La plataforma más conocida de gestión de redes sociales es Hootsuite.

4. Publicita en LinkedIn para atraer prospectos

Ya conocimos cómo atraer, interactuar y deleitar a nuestros contactos en LinkedIn. Su permanencia sólo estará garantizada por la dinámica de las publicaciones y los beneficios que se les otorguen. Una manera de no descuidar a los prospectos es invitarlos a eventos, webinars, u obsequiarles libros electrónicos relacionados a su negocio o intereses.

No obstante, otra forma de ganar prospectos, interactuar y mantener la comunidad de la red actualizada es a través de LinkedIn Ads. Con esa alternativa paga podrás tener un alcance mayor sobre tus clientes potenciales. Pues esta se encarga de dar publicidad de tu producto o servicio:

  • Con LinkedIn Ads podrás hacer campañas de contenido. Esta estrategia patrocinada podrá aparecer como promoción en el feed del segmento al que le hayas diseñado la campaña.
  • También ofrece campañas de anuncio. Estas van con un texto. Son las que regularmente podemos ver a los laterales.
  • Y patrocina campañas de mensajes en su plataforma InMail. Con esta opción, más privada, podrás enviar mensajes al grupo de personas resultado de la segmentación de mercado para aplicar la estrategia.

Esta herramienta permite mayores leads o contactos que se registran en la página web del negocio; y por lo tanto, nos acercan a cierres de ventas exitosos. Definitivamente LinkedIn es la gran aliada para la prospectación de clientes de todo negocio. Si aún no tienes tu perfil, no dudes en armarlo desde ahora.

 

Inbound Marketing y la prospectación en Instagram

Conocimos que LinkedIn es la red líder en Ventas Consultivas y Prospectación con Inbound Marketing en la actualidad; sin embargo, no es la única herramienta de la web 2.0 que nos permite conocer a nuestro buyer persona real. Instagram, es otra de las plataformas sociales que ha ganado un espacio en los negocios.

Desde su creación Instagram es considerada una red social para compartir imágenes, y sí lo es; pero estas pueden venir con un arduo trabajo de marketing digital con el objetivo de atraer clientes. El indicador de la eficacia de la red puede verse reflejado tanto en las cuentas de trasnacionales como en las de las pymes.

A diferencia de LinkedIn, Instagram no tiene un gran espacio para disponer de toda la información profesional y de nuestro perfil en general; aunque eso tampoco es mucho interés para esta comunidad. Sin embargo, existen estrategias para darnos a conocer como vendedores sin ser muy corporativos.

Asimismo, podremos compartir contenidos tanto profesionales como interesantes valiéndonos de las opciones que la misma plataforma provee. Veamos qué alternativas nos propone Instagram para una prospectación de clientes efectiva y totalmente creativa.

1.   Una cuenta para tu negocio

A diferencia de LinkedIn, para Instagram te recomendamos tener una cuenta dedicada sólo a tu negocio. Esto no quiere decir que en LinkedIn no lo puedas hacer. Sólo que la personalización del perfil en LinkedIn y hablarle al público como su par podría generar mayor cercanía en una red profesional.

Recuerda que como dijimos antes, en LinkedIn una gran parte de la población usuaria es pasiva y está a la espera de que sean contactados. Un acercamiento a este segmento les abre la posibilidad de ser más interactivos, y por ende, convertirse en clientes potenciales.

Por su parte Instagram es una red más abierta y dinámica. Sus casi 900 millones de cuentas están disponibles y a la expectativa de ganar seguidores. Así que, si tienes una cuenta personal y quieres usarla para tu negocio puedes hacerlo desde ahora.

La plataforma te permite convertir tu cuenta personal en una comercial sin afectar tus seguidores. Al contrario, te incorpora funciones. Cualquiera que sea el caso, el perfil debe estar optimizado con tu nombre o el de tu negocio, el logo y la dirección web de tu página.

Optimización de imagen y descripción de tu Instagram comercial

Si lo que buscas es que el seguidor y posible prospecto recuerde tu marca o negocio, dispón de una imagen lo menos recargada de componentes a fin de no saturar el poco espacio destinado para ella. Por ejemplo, si tienes un imagotipo, proporciona solo el isotipo.

Si una fotografía personal es la imagen del negocio, sube una imagen nítida y de calidad con un equilibrio entre elementos y colores; a menos que tu producto o servicio requiera lo contrario. Estas recomendaciones están enfocadas en facilitarle al seguidor una visión limpia de tu imagen.

Por su parte, en el área disponible para la descripción puedes detallar el nombre de la empresa, la página web o blog y una presentación de 146 caracteres que resuman las características de tu negocio. Aquí nuevamente el uso de las palabras clave.

En la información pública del negocio podrás asignar bajo qué categoría de negocio se encuentra; las opciones de contacto además de la página web, correo electrónico o teléfonos y la dirección comercial. La opción de contacto permitirá que puedas agendar reuniones, citas o reservaciones.

2.   Contenido para el deleite de clientes potenciales

Gracias a que el primer paso fue la construcción de nuestro buyer persona, ya no tenemos que enfocarnos en descubrir a quién estamos buscando; sino que podemos disponer de nuestro tiempo para captar prospectos a través de los contenidos.

En esta red social el estilo y la estética juegan un rol determinantes; básicamente ganarás a tus seguidores y potenciales clientes por la imagen que publiques. Actualmente, existen múltiples herramientas para el diseño de tus post. Puedes encontrar desde los más especializados como:

  • Adobe Photoshop.
  • Adobe Illustrator.
  • Adobe Indesign.

Pero están también los más sencillos con post prediseñados como Canva, Crello o Gimp. Todos disponibles, con el fin de crear interesantes imágenes que acompañen tu mensaje. A propósito del texto, Instagram cuenta con mucho menos espacio para publicar en un post que LinkedIn, por ejemplo.

Por lo tanto, el texto tiende a ser más resumido. Aquí, el papel de la estrategia SEO juega un rol determinante; pues la publicación debe ser lo suficientemente informativa y concreta como para dejar un mensaje cargado de significado al lector. En este caso el uso de palabras clave es importante, pero más aún el uso de los hashtags.

Usa hashtags en tus contenidos para atraer prospectos

Mucho se ha hablado sobre el uso de hashtags para marcar temas asociados a las publicaciones o al negocio en sí. Esta técnica funciona como una estrategia para concentrar bajo una misma palabra clave o frase precedida por el símbolo numeral (#), los contenidos difundidos.

Generalmente se hacen uso de los hashtags que según las búsquedas son los que mejores resultados tienen; sin embargo, la aplicación correcta de la estrategia es crear hashtags propios, aquellos que identifiquen al negocio. No obstante, el uso de estos puede variar. Veamos:

  • Crea un hashtag de marca. Si tienes definido un eslogan, frase, lema, o sólo quieres dar a conocer tu nombre, úsalo como hashtag. El mismo debe ser fácil de recordar y ubicar.
  • Crea un hashtag de campaña. Puedes iniciar temáticas relacionadas a una problemática común entre los prospectos y darle un nombre impactante y empático. Y promueve la participación entre tus contactos. Aplica esta estrategia semanal o mensual, para mantener a tus seguidores atentos.
  • Crea un hashtag de contenido. Esta frase o palabra clave es la que estaría relacionada al contenido que estás publicando. También puedes hacer uso de estos para promocionar tus productos o servicios. De esta manera tu público podrá relacionarse con tu negocio.

Una vez hayas establecido tus hashtags, debes evaluar el rendimiento del mismo para saber si funciona para los fines de su creación. Una forma efectiva de hacerlo es hacer un rastreo de su uso. Lo que podrá conllevar a un crecimiento de tu cartera de clientes.

Una forma de monitorear y evaluar los hashtags es usando herramientas como las de Metricool. Con ella podrás ver los hashtags relacionados, popularidad, relevancia y te ofrecerá alternativas o sugerencias para la creación de otras etiquetas como también es conocido.

Vende con IGTV y Reels

IGTV y Reels son herramientas en Instagram para hacer y difundir videos. Cada una tiene opciones de manejo similares, pero destinadas a preparar contenidos distintos. Con IGTV puedes preparar contenidos con más de 1 minuto de duración. En este caso se podría usar para:

  • Hacer demostraciones sobre la eficiencia del uso del producto o servicio.
  • Mostrar testimonios de clientes reales.
  • Publicar entrevistas a personalidades.
  • Dar master class de acuerdo al hashstag del día.
  • Educar sobre la importancia de solucionar las problemáticas a tiempo.
  • Transmitir eventos totalmente en vivo.
  • Repostear videos relacionados proporcionados por seguidores o clientes potenciales.

Por su parte con los Reels puedes crear videos orientados a entretener. Y por qué no, a diferencia de LinkedIn en Instagram puedes ser más flexible con tus publicaciones. Con Reels tienes la oportunidad de difundir un día de trabajo o compartir los errores más comunes del mal uso de productos o servicios. Otras alternativas pueden ser:

  • Hacer tras cámaras.
  • Anunciar el cumplimiento de logros y metas.
  • Realizar encuestas.
  • Anunciar promociones, descuentos u ofertas.

Pero lo mejor de aplicar estas estrategias de IGTV, Reels y los post en general es que además de los resultados de la prospectación con Inbound Marketing en Instagram, podrás monetizar todos tus contenidos. Aunque aún no se ha precisado cómo procede la aplicación para hacerlo, es importante tenerlo en cuenta.

Capta la atención de tus prospectos con Instagram Stories

En la medida en que publiques contenidos de interés podrás ganar seguidores; por supuesto, aún debes aplicar los pasos estratégicos para ganar clientes:

  • Revisa los perfiles. Si estos son públicos pon atención a sus publicaciones y si corresponden a lo planteado en tu buyer persona, síguelo y dale un «me gusta» a un par de sus posts.
  • Chequea los comentarios. Si hay un post relacionado a tu negocio, puedes revisar los comentarios y evaluar el perfil de quienes lo hicieron. Puedes seguirlos si la descripción de su perfil o posts se relacionan con tu negocio.
  • Evalúa a tu competencia. Ingresa en las cuentas de tus competencias y comienza a seguir a quienes hayan reaccionado o comentado en sus contenidos.

Otra forma de cumplir con la metodología del Inbound Marketing en Instagram es a través de sus Stories. Con esta herramienta puedes compartir notas, imágenes y videos. A diferencia de los Reels que permanecen en tu cuenta, las historias o stories desaparecen a las 24 horas, a menos que las guardes como «destacadas».

Tus historias pueden ser tan corporativas y educativas como lo desees, también puedes optar por compartir contenido de entretenimiento, preguntas o trivias. Un buen uso de esta herramienta es hacer promociones o concursos e involucrar a tu público para que sean estos los que estimulen la captación de prospectos.

Prospectación por Internet
Prospectación por Internet

Prospectación con Inbound Marketing en Twitter

Las ventas 2.0 también están presentes en Twitter. Desde sus inicios, el uso que se le ha dado a Twitter ha sido para conocer y compartir noticias e información al minuto. Sin embargo, ha ido calando progresivamente en el ámbito de las ventas. Siendo un medio ideal para la prospectación.

Al igual que Instagram, el uso de los hashtags en Twitter es una técnica aliada. Para ello debes tener bien definidas las palabras clave o frases que te harán llegar a tus prospectos. Puedes filtrarlos en los campos dispuestos para ello y ya estarás a un paso de conocer si califican o no como potenciales clientes.

1.   Tu perfil en 160 caracteres

Al igual que en las redes antes referidas, en la prospectación con Inbound Marketing debes abrir y analizar el perfil del cliente potencial. Lo ideal sería que ese perfil esté optimizado. Es decir, que en 160 caracteres esté plasmada la esencia de la persona y en tu caso del negocio. Aquí te dejamos algunos tips:

  • Señala tu oficio.
  • Mediante hashtags di cuál es tu especialidad.
  • Haz uso de tus hashtags personalizados: slogan, frases.
  • Resume la misión, visión u objetivo de tu negocio.
  • No olvides incluir palabras clave.

También puedes hacer uso de los demás campos para disponer de la URL de tu página web, tu cuenta de LinkedIn o Instagram. Tu ubicación, la cantidad de seguidores, entre otros. La idea es que a través de esta corta biografía logres transmitir los valores de tu marca o negocio.

2.   Seguidores de CEO y de la competencia

Si conoces el nombre de un CEO o Director Ejecutivo y quieres un acercamiento, usa la función de búsqueda de amigos y contáctalo. Aprovecha y revisa su lista de seguidores. Por ser un elemento de gran jerarquía seguro tiene prospectos disponibles para ti.

Por supuesto, no puedes desaprovechar el trabajo de la competencia. Ubica las cuentas de los principales contendientes, analiza su desempeño y ubica a sus seguidores. Puedes comenzar analizando los perfiles de aquellos que han «retuiteado» el contenido de la competencia, seguido de los más activos en la red.

Una vez tengas detectado cada uno de tus potenciales clientes, síguelos y comienza a compartir contenidos. Algunos también te seguirán, sin que esto sea una garantía de venta.

También puedes captar prospectos a través de las listas de información categorizada que provee Twitter. Puedes ir a las listas de tu competencia y de tus contactos para obtener esos datos.

Otra forma de atraer clientes potenciales es haciendo búsquedas por frases clave como «¿alguien sabe…?» «¿Quién me recomienda…?», u otras. Estas son señales de que ese usuario necesita ayuda o tiene interés en algún producto. Si estas expresiones están en los comentarios de la competencia, soluciona el problema.

Suscripción a tu cuenta

Puedes disponer de una imagen destacada en el feed de noticias con opción a suscripción. Una vez el usuario de Twitter le dé clic a esa alternativa, su información pasará a la lista antes referida y podrás tener acceso a su correo electrónico. Así mismo, puedes direccionar a tu página web.

3.   Mantente activo con los trending topics

Aunque el uso de herramientas de gestión de redes son aliados de las publicaciones, siempre debes disponer de tiempo para realizar el contenido. Sin embargo, si no quieres ser visto como un spam procura no enviar tantos tweets al día, con 5 es suficiente. Eso sí, el contenido debe ser digerible.

Si no sabes qué compartir, bien puedes retuitear información de valor. Como indicador de tu actividad, comparte tus contenidos actualizados usando los trending topics del momento. E incluye los hashtags personalizados de tu empresa y una buena imagen y título que llame la atención por encima de la tendencia.

Tanto la búsqueda de seguidores como la publicación de información de valor son formas de centrar en el cliente nuestra atención. Sin embargo, mantenerlos en nuestro círculo es otra tarea que requiere trabajo. Se podría decir que es lo más complicado.

Para ello te recomendamos hacer seguimiento constante de nuevos contactos, pero también de los que están fidelizados, sólo así se mantendrán en este estatus. Comenta sus publicaciones, indica que te gusta su contenido, comparte algún link o información que sepas que es de su interés, entre otras atenciones.

La importancia del contacto en vivo

Una vez logres la atención de tus prospectos gracias al Inbound Marketing en las redes sociales, no olvides la importancia del contacto inicial. Recuerda que ser un vendedor consultivo se trata de ser empático y ganarte la confianza del cliente.

Para ello lo idea es utilizar plataformas de reuniones en vivo como Zoom, una video llamada siempre será mejor que un mensaje o una llamada telefónica. Escucha a tu potencial cliente, descubre sus necesidades reales para luego ofrecerle soluciones.

Aunque no logres cerrar la venta en ese contacto inicial, si ganaste su confianza ya tienes el camino preparado para vender.

¿Quieres aprender más técnicas de prospectación?

Si quieres aprender más sobre estas y otras estrategias para la prospectación con Inbound Marketing, no puedes perder la oportunidad de inscribirte en los cursos que te ofrece ventasconsultivas.com. Con la metodología de 6 pasos lograrás que tu equipo responda de manera eficaz y tu negocio alcance el éxito de ventas.

 

Iván Fernández de Lara
CEO de Konzeppt
Conoce más acerca de mi trayectoria y experiencia en mis RRSS