La Prospectación en LinkedIn, un paso clave en las ventas consultivas
La prospectación en LinkedIn es una de las herramientas más usadas en la actualidad para conectar productos y servicios con los clientes. Si conoces las claves para sacar provecho de LinkedIn podrás prospectar y llegar a miles de usuarios de esta red.
Prospectar es el primer paso para conseguir y fidelizar clientes, es la clave para realizar cualquier venta. ¿Cómo sacar el máximo provecho de la prospectación en LinkedIn? ¿Cómo usar esta plataforma para tener éxito en las ventas consultivas? veamos a continuación.
De qué se trata la prospectación en LinkedIn
En el nuevo modelo de negocios hay muchos términos que se han vuelto comunes, la prospectación en LinkedIn es uno de ellos. Se habla mucho de su influencia en las ventas, especialmente en el tema de las ventas consultivas. Siendo tan importante es necesario entender claramente de qué se trata.
Dicho sencillamente, la prospectación en LinkedIn es valernos de esta red social para atraer clientes a nuestro producto o servicio. Pocos empresarios y emprendedores se valen hoy de recursos offline para llegar a su público objetivo. La mayoría hace la prospectación a través de Internet.
LinkedIn se ha convertido en una de las plataformas más usadas para conocer las necesidades de los consumidores actuales y poder acercarnos a ellos. Conocer lo que están pensando y las necesidades reales de los clientes es posible con la prospectación adecuada.
Es cierto que hay muchas redes sociales que te permiten llegar a los clientes, no obstante LinkedIn es una de las más eficaces. ¿Por qué la prospectación en LinkedIn resulta ventajosa? El éxito está en su funcionamiento, veamos cómo logra conectar a compradores y vendedores.
El éxito detrás de LinkedIn
Reconocidos vendedores hablan del éxito que han logrado gracias a LinkedIn y nos gustaría saber cómo lo consiguen. A estas alturas queremos conocer cómo funcionan las distintas herramientas que tenemos al alcance para potenciar nuestros negocios.
LinkedIn es una red social que se diferencia de otras por el perfil de sus usuarios. Los que se registran en esta plataforma son profesionales, en realidad es una red social de trabajo. Donde podemos hacer visible nuestra trayectoria profesional y ofrecer productos y servicios a quien los necesita.
Según las últimas cifras esta red social cuenta con unos 500 millones de usuarios activos. Estos profesionales están registrados y activos en tiempo real; puedes unirte a grupos de interés para tu negocio y conocer sus necesidades actuales. Así podrás hacer tu prospectación en LinkedIn de forma efectiva.
Al interactuar activamente en esta plataforma conoces prospectos para tu negocio y podrás entender y atender sus necesidades. Más allá de saber cómo funciona LinkedIn nos interesa prospectar a través de ella. Veamos algunas estrategias efectivas para la prospectación en LinkedIn.
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Técnicas probadas para prospectación en LinkedIn
Para potenciar tus ventas atrayendo prospectos en LinkedIn debes hacer algo más que registrarte. Debes crear una conexión lo bastante real y firme con tus posibles clientes para que la prospectación termine en una venta exitosa.
Bien sea una Pyme o una gran empresa debe estar preparada para conectar de forma efectiva con sus clientes a través de LinkedIn. Esto no se logra de la noche a la mañana, se requiere de preparación y constancia, además de ciertas técnicas que han dado buenos resultados.
- Crear un perfil atractivo para tu empresa
- Mantener actividad en la red, participar en grupos de interés común a tu perfil de negocios.
- Compartir siempre contenido de valor
- Optimizar el SEO de tu empresa dentro de la red
- Ampliar la red de contactos
- Dar respuesta a las solicitudes e inquietudes de los usuarios con inmediatez.
- Ser natural y mostrar verdadero interés en las personas, más allá del interés comercial.
Como ves son estrategias muy sencillas, pero han resultado ser afectivas en la prospectación con LinkedIn. Profundicemos en algunos de estos puntos y veamos cómo ponerlos en práctica en nuestra empresa.
El perfil en LinkedIn, la primera impresión
Todos sabemos lo que se dice de la primera impresión, es la que cuenta. Esto es especialmente cierto si se trata de los medios online. Crear un perfil atrayente en LinkedIn es el primer paso para conseguir prospectos. LinkedIn te da la opción de crear un perfil profesional o uno empresarial.
Asegúrate de incluir en tu perfil LinkedIn información de contacto que incluya URL personalizada. Procura que la información del extracto sea breve pero interesante. Y por último deja la puerta abierta para que los prospectos contacten contigo sin sentirse presionados a ello.
En esta presentación puedes dejar imágenes, videos o enlaces que hablen bien de tu empresa, marca o servicio. Así ya has preparado el terreno para iniciar la prospectación en LinkedIn. Ahora a seguir los pasos que te llevarán a tus clientes.
Una red de contactos amplia aumenta las posibilidades de prospectación en LinkedIn
Ya mencionamos la gran cantidad de participantes que hay en esta red profesional. Una vez que te registras puedes acceder a los contactos primarios y estos te irán llevando a otros acordes con tu perfil de negocios. La idea es que esta red de contactos te lleve a tus clientes.
Tu círculo de contactos es la clave para mostrar lo que quieres hacer visible. Cada vez que estos contactos recomiendan algo de tu contenido, su círculo de contactos también lo verá. Por eso es importante que nuestros contactos tengan alguna relación con nuestros clientes potenciales.
Nuestra libreta de contactos debe estar siempre actualizada, amigos, colegas y todos los contactos de estos. Tus oportunidades aumentan cuando participas en foros o grupos de profesionales de tu área, es una manera ideal expandir tu red de contactos
Cuanto más grande es la cartera de contactos aumenta la posibilidad de prospectación en LinkedIn. Ahora bien, ¿qué hay del contenido que compartimos con los contactos?
Compartir contenido de valor en LinkedIn te ayudará a conseguir prospectos
Conectar con personas que no nos conocen y lograr que se interesen en lo que les estamos ofreciendo requiere que ofrezcamos contenidos de valor. Aportar información en nuestro perfil que responda a las necesidades reales de nuestros clientes es la mejor forma de atraerlos a nuestra marca.
Por ejemplo, si tu empresa se dedica a ofrecer productos de seguridad y vigilancia crea contenidos con las últimas novedades en cámaras de vigilancia que hacen uso de la Inteligencia Artificial. Debes estar documentado en tiempo real con todo lo que podría interesarles a tus clientes potenciales.
Estos contenidos veraces y prácticos te abrirán muchas puertas y son la forma de obtener información de tus prospectos. Si el contenido que ofreces es realmente valioso lo podrás intercambiar por datos personales.
Si ofreces algo útil los usuarios lo querrán y a cambio te darán algunos datos. Está claro que el contenido de valor es fundamental, pero además debe cumplir con otros requisitos para que sea eficaz en la prospectación en LinkedIn.
La importancia de un SEO optimizado dentro de la red LinkedIn
Ya hablamos de la relevancia de ofrecer contenido de valor dentro de la plataforma LinkedIn. Pero no solo debes ofrecer un contenido nutritivo, también debe estar bien diseñado, estructurado y con las palabras claves correctas.
Un contenido SEO optimizado ayudará a que tus prospectos te encuentren en la red. Las palabras claves deben estar bien pensadas de modo que integren un tema de valor con la necesidad de tu público potencial. En este sentido ayuda mucho pensar como los clientes ¿qué palabras colocaría en la búsqueda?
Algo importante relacionado con el tema SEO en el contenido es la actualización. Es necesario renovar el material con constancia, publicar contenido fresco; los expertos recomiendan un mínimo de 2 mil palabras al menos 2 veces por semana.
Podemos sacar mejor provecho de estos contenidos siendo parte de un grupo.
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¿Por qué formar parte de grupos en LinkedIn?
LinkedIn está integrada por una comunidad profesional, pero sigue siendo una red social. El resultado es que hay infinidad de empresas agrupadas dentro de esta plataforma y ser parte de uno o de varios de estos grupos ofrece ventajas para la prospectación en LinkedIn.
Compartir los contenidos a través de grupos obviamente hace que tu marca o empresa sea visible a más personas en menor tiempo. Todo usuario de esta plataforma tiene la posibilidad de participar en al menos 100 de estos grupos empresariales.
Imagina lo que eso puede significar para alcanzar a tus clientes, tienes muchas más oportunidades de llegar a ellos a través de estos grupos. Obviamente elige participar en grupos que sean de tu misma área o sector comercial.
Ser parte de una comunidad en LinkedIn atrae ideas y gente, clientes potenciales que se acercan con inquietudes y buscan una respuesta rápida a las mismas Este es un punto al que debes dar atención si quieres forjar verdaderas relaciones con tus prospectos.
Atender las solicitudes de los usuarios y acortar los tiempos de respuesta
En estos tiempos de digitalización de los negocios algo fundamental para triunfar es la agilidad. La actualidad demanda rapidez y agilidad, especialmente en los negocios online. La relación con los clientes depende de cuán rápido satisfagas sus requerimientos.
Las personas se quedarán en el sitio donde se sientan atendidos con inmediatez; donde consigan respuesta rápida a sus demandas y dudas. Para esto la empresa debe estar preparada, tener listo a su equipo de ventas para responder todas las preguntas de sus clientes potenciales y fidelizados.
La comunicación efectiva es la base de toda relación y esto aplica también a las redes sociales. Si das una respuesta inmediata a un prospecto que hace contacto con tu producto o servicio es muy probable que se convierta en un cliente. Pues le estás dando solución en el momento preciso.
Sería lamentable que algún prospecto comercial haga contacto con nosotros y no recibiera respuesta inmediata. Lo más probable es que no vuelva a contactarnos, crearemos una mala impresión pues no le brindamos la atención que precisaba en el momento oportuno.
El papel de la naturalidad y el interés personal
Nuestro objetivo cuando creamos un perfil empresarial en la plataforma LinkedIn es claro, que la gente se quede con el fruto de nuestro trabajo. Queremos que el producto o servicio, razón de ser de nuestra labor, sea lo que la gente está buscando y necesitando.
No obstante, sabemos que hay otros miles de profesionales como nosotros, buscando prospectos en la red para ofrecerles sus productos. Esto deja claro que debemos destacar entre muchos para lograr nuestra meta. Algo que sin duda nos definirá es el interés real que perciban quienes se acercan a nuestro sitio.
Los empresarios exitosos siempre han tenido presente al cliente como punto de partida para cualquier estrategia comercial. Y esto es hoy más importante que nunca pues el comercio online impone todo un reto para mostrar un interés genuino en el cliente.
Forjemos conexiones fuertes con nuestros prospectos
La prospectación en LinkedIn resulta positiva si somos capaces de crear nexos fuertes basados en la confianza. La confianza parte del punto anterior, cuanto más interés perciba el prospecto mayor será su confianza en nuestro producto, marca o servicio.
De más está decir que es la mejor inversión que podemos hacer en nuestro camino a concretar una venta. No olvidemos que prospectar es solo el principio de nuestro objetivo; queremos seguir unidos a clientes más allá del cierre de la venta.
La Importancia de preparar al personal para la prospectación en LinkedIn
Sin duda que prospectar y llegar alcanzar nuestra meta final implica seguir ciertas técnicas y estrategias. El punto fundamental hoy es prepararnos como empresa, pues resulta imposible vender sin consultar.
Queremos estar preparados para involucrarnos con los consumidores a través de LinkedIn y usar está valiosa herramienta para llegar a los prospectos; gracias a esto podemos forjar relaciones duraderas y reales con ellos.
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3 comentarios en "La Prospectación en LinkedIn, un paso clave en las Ventas Consultivas"
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