¿Qué pasa cuando en los negocios se comenten errores que frustran la venta? ¿Cuáles son las estrategias de mercadeo que debo implementar? Estas y otras interrogantes sugieren analizar qué y cómo se están haciendo las cosas.
Además, es fundamental entender que el sector empresarial no es el mismo que el de hace años. Evoluciona cada vez más y por esto necesita modelos optimizados, nuevas tácticas y herramientas, así como conocer las tendencias y los recursos que hay a disposición.
En este sentido, te invitamos a profundizar en esos errores que tanto daño le hacen a tu comercio. Asimismo, te presentamos algunas claves para evitarlos y una perspectiva más vasta para generar prospectos.
¿Cuáles son los errores que frustran la venta y cómo evitarlos?
Los errores que frustran la venta suelen ser fruto del desconocimiento y la falta de planificación. Estos factores inciden en el ánimo de seguir y resistir frente a la competencia.
Además, como dice el publicista mexicano Iván Fernández De Lara, el primer inconveniente de un vendedor es la prospección de consumidores. Por esta razón, hay que entender las formas de hacer negocios, una de las cuales es el Inbound Marketing.
Por otro lado, hay términos como el Lead generation, las herramientas para emprendedores y tácticas de ventas, que tienen como objetivo último ayudarte a evitar los errores que te explicamos a continuación.
1. Pensar que la tienda venderá sola
Nada más ingenuo y dañino que estancarse en este pensamiento, aunque la competencia sea escasa. Quien tiene una tienda debería trabajarla para atraer consumidores y, con ellos, ventas.
Continuamente vas a necesitar de por lo menos una persona que sea la cara o la voz visible detrás de tu comercio. Entre otras cosas, deberá ocuparse de dar un presupuesto, actualizar costos, informar sobre las ofertas, renovar el stock, atender al público, hablar con los proveedores.
Cuanto más tiempo le dediques a tu tienda, más se recompensará tu esfuerzo, siempre y cuando sepas cómo lo tienes que hacer.
2. Hablar, pero no escuchar
Los especialistas en el campo de las ventas comentan que uno de los errores más frecuentes que se cometen en el momento de atender a prospectos o potenciales clientes es pretender hablar y no escuchar.
Recuerda que la comercialización no es un monólogo. Por lo menos, el 70% de tu tarea va a ser oír al comprador. Es decir que solo hablarás un 30% del tiempo, y por esto debes pensar bien lo que tienes que decir.
Tampoco busques confrontaciones. Escucha las objeciones del comprador y sé más empático. Muestra tu criterio, pero sin imponerlo, puesto que no hablamos de una batalla ni de ganarte un oponente en vez de un comprador.
3. Anteponer la política empresarial a las necesidades del consumidor
Las políticas de una organización son reglas fundamentales para su buen desempeño. No obstante, si no se saben manejar y flexibilizar frente a ciertos pedidos de tus clientes, ya no son tan útiles.
Por ejemplo: un consumidor asiduo hace una compra y el producto que adquirió es devuelto pasado un día, pero lo estipulado en esas políticas dice que no podrá hacerlo. Es obvio que esto causará frustración en el comprador.
El resultado de aplicar la política de manera rígida podría ser que ese cliente deje de ir a tu comercio. Además, podría hacer comentarios negativos por medio de las redes sociales.
Por consiguiente, si el comprador únicamente se pasó uno o dos días, la compañía debería tener en cuenta flexibilizar las normas. En casos como este, te proponemos implementar algunas claves para satisfacer las necesidades del cliente.
4. Creer que no vale la pena promocionarte
Un error imperdonable es creer que los consumidores llegarán a tu negocio sin que llames su atención ¿Crees que no es necesaria alguna acción de marketing? Desde luego que lo es, y si tu tienda es en línea con mayor razón debes promocionarla.
Un plan de marketing puede parecer simple, pero no es fácil lograr que te compren a ti y no a la competencia. Dependiendo de a dónde quieras llegar, si lo haces bien, conseguirás vender rápido. Hay muchas actividades de promoción que puedes hacer.
5. Presionar mucho o poco
Otro error típico de ventas es abusar de tu papel como vendedor. Esto puede conducir al rechazo. La exageración hace que los compradores huyan. La pasividad, por otro lado, ocasiona aburrimiento.
Equilibra y transmite entusiasmo de forma natural para mantener la conversación en el centro de atención. No te limites a escuchar por obligación. Actúa de manera proactiva y plantea los problemas oportunamente.
Una vez que establezcas el objetivo de aumentar tus clientes, naturalmente te involucrarás con ellos.
6. Una landing page con contenido irrelevante
Tener una landing page con títulos y textos comunes, imágenes de mala calidad, patrones reconocibles o algunas de las campañas de tus competidores, es otro de los errores que dificultan tu venta.
Si el contenido que tienes no dice explícitamente lo que estás haciendo, las personas que te visitan pueden perder interés.
Por lo tanto, asegúrate de incluir un título que diga al consumidor lo que haces y cómo tu producto o servicio resuelve su problema. Hazle saber cuáles son tus intereses. Si es posible, incluye videos y fotos para reforzar el mensaje.
7. Mal manejo de las redes sociales
Uno de los instrumentos tecnológicos que mantiene conectados a los consumidores con los empresarios son las redes sociales. No obstante, aún hay compañías con problemas para comunicarse por medio de las mismas.
Un grave error es dar información falsa o engañosa. Otro es ignorar a los usuarios, no responderles, o hacerlo a destiempo.
Para evitar esta clase de situaciones, es fundamental utilizar estrategias de marketing y de mercadeo que ayuden a sincronizar cada una de tus cuentas sociales en una misma plataforma.
De esta manera tendrás la posibilidad de dar respuestas rápidas sin tener que duplicar el esfuerzo físico y mental de tu equipo.
Beneficios de formarse para evitar esos errores que frustran la venta
En este mundo de tantos cambios, mantenerse en constante formación es esencial, si no quieres seguir repitiendo viejos paradigmas o procrastinar tu negocio.
La clave está en aprovechar las oportunidades que brindan los programas para emprendedores, como el que ofrece Ventas Consultivas, el cual está respaldado por un equipo de expertos.
Desde aquí te asesoraremos en tu plan estratégico para que las ventas crezcan y tu negocio alcance el éxito.
Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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