El lead generation se considera una herramienta potencial utilizada para gestionar el proceso de ventas en la actualidad. El mundo empresarial ya no es el mismo que el de hace años atrás. Se encuentra en una evolución que requiere cada vez más de modelos de comercio optimizados.

En las ventas consultivas, reconocemos que la generación de leads es una estrategia novedosa y ampliamente calificada. La misma busca prospectar clientes para luego llevarlos a que se interesen, aún más, por tus servicios y tengan la necesidad de adquirirlo.

Tomando esto en cuenta, en esta oportunidad traemos una guía bastante completa acerca de este tema. Sin más preámbulos, te invitamos a que comiences este recorrido con nosotros.

Un punto de partida en el conocimiento del lead generation

Un excelente punto de partida para poder gestionar el lead generation es tener claridad sobre el concepto y el rol que tiene el lead en las ventas consultivas. Por lo tanto, queremos dedicar el primer contenido de nuestra guía a aclarar aspectos que consideramos como pilares fundamentales en relación con esta práctica de marketing.

No es un secreto para nadie que actualmente las estrategias digitales como el inbound marketing son uno de los medios más utilizados para atraer clientes potenciales. La prospección con inbound marketing se debe a la variedad de propuestas comerciales con las cuales son gestionados los negocios.

El lead es una de las herramientas que el inbound marketing busca potenciar. Pero ¿de qué se trata eso? Supongamos que tu empresa posee una página web donde existe la opción de que un visitante se ponga en contacto contigo. Al momento en que lo hace y te proporciona sus datos ¡listo! tienes un lead.

Esto nos remite a considerar el lead como: toda persona que se ha mostrado interesada por un servicio ofertado, y ha suministrado sus datos para conocer más sobre ello.

¿Qué debes tener en cuenta en relación al lead?

Algunas características que es importante tener en cuenta son:

• Puedes conseguir leads a través de cualquier canal digital con el que cuente tu empresa.
• Se considera lead únicamente cuando posees la información del contacto y está guardada en tu base de datos.
• La persona debe darle obligatoriamente la autorización a tu empresa para que pueda obtener y hacer uso de los datos que te está suministrando.

El ciclo del embudo de los leads

El término lead ha existido desde hace muchos años. Sin embargo, desde que la era digital obtuvo mayor auge, la gestión de esta herramienta comenzó a tener repercusiones significativas en el comercio digital.

Tiempo atrás, las empresas contaban con pocos leads, pero era una audiencia que se mostraba directamente interesada en el producto, con una alta posibilidad de cerrar los negocios. Ahora existe una metodología distinta; se puede llegar a conseguir cada vez más leads, pero no todos logran concretar el cierre.

Este fenómeno que existe en el modelo de comercio actual, con respecto a los leads, se representan gráficamente como un embudo. En la parte superior y más amplia, están aquellas personas que hacen el contacto con la empresa y proporcionan sus datos, las cuales pueden ser muchísimas. Sin embargo, eso queda hasta allí.

De esta audiencia, son pocos los que realmente se convertirán en tu cliente. Lo que lleva a generar un mecanismo de descarte a lo largo del trayecto y a clasificar cada uno de los leads. Veamos de qué se trata esta clasificación

Clasificación de los leads

Es importante tener algo en cuenta al momento de aplicar el lead generation, y es lo siguiente: no todos los leads son iguales ni van cumplir con una misma función.

Aclarado esto, queremos que puedas reconocer qué tipo de lead podrás encontrar mientras estés implementando la metodología para prospectar clientes. Esto también va a depender de la posición que tenga la audiencia en el ciclo del embudo de los lead. Ahora sí comencemos.

Lead

Previamente hemos hablado sobre el lead. No obstante, es importante mencionarlo en esta clasificación, ya que es la primera fase de este ciclo.

Hay que considerar dos aspectos elementales sobre los leads:

• Desde el primer momento que una persona envía sus datos, se convierte en un lead. Independientemente de la clasificación que luego obtenga.
• En esta primera instancia el usuario está aún muy alejado de poder denominarlo como un cliente. Sin embargo, prospecta para ello.

Lead calificado de marketing

También conocido como MQL, por las iniciales en inglés de marketing qualified lead. Este tipo está relacionado con aquellas personas que realizan un primer contacto con una empresa y se muestran interesadas por los servicios de la misma.

De acuerdo a los datos otorgados por este usuario se puede observar si posee características que lo hagan un posible comprador o cliente. Ante esto, existe la alternativa de usar filtros de información para conocer cada vez más qué tan interesado está; y si hay posibilidades de un cierre con este contacto.

Pongamos un ejemplo práctico para entender esto. Imaginemos que deseas contactar nuestros servicios de ventas consultivas. Para eso, ingresas a nuestra página y te diriges a la sección de contacto, donde colocas lo datos solicitados por el formulario, que creará la relación directa con nosotros. Esto, inmediatamente te convierte en un lead de nuestra empresa.

Si la información que nos concedes está relacionada con lo que tenemos para ofrecerte, de antemano pasas a ser un MQL. O sea, te ubicarías en una posición del embudo más abajo que las del lead sencillo. No obstante, si no llevas a cabo ninguna otra acción o muestras algún otro interés, quedas solo en esta categoría.

Lead calificados de ventas

Por su parte, los sales qualified lead o SQL se trata de aquellos usuarios más cercanos a realizar el cierre de las ventas. Estos avanzan de forma constante hasta crear directamente el contacto con la empresa y solicitarle sus servicios.

La audiencia que está en esa fase es el target que la empresa debe manejar y en el cual debe tener mayor enfoque. Continuamos con el ejemplo anterior. Resulta que luego de que hayas hecho un contacto con nuestro servicio de ventas consultivas y conoces nuestra metodología de trabajo, decides contratarnos.

Justo en ese momento pasas a estar en la clasificación de SQL. Esta, se ubica en la parte inferior del embudo y donde ya podemos considerar ese proceso como un cierre.

En esta categoría también podemos ver a algo denominado como lead calificado de producto o PQL. Se trata de una persona que ha utilizado una versión limitada del servicio y ahora desea obtener la oferta completa. Normalmente, esto se da ante servicios que ofrecen pruebas gratuitas previas a la compra.

Aspectos de relevancia en relación a la clasificación de los leads

Es importante tener claro que:

• Es normal que durante el proceso de captación de clientes se vayan perdiendo contactos.
• Cada empresa es diferente y tiene su forma particular de operar. Es posible que alguna concrete un cierre de ventas más rápido que otra.
• El sistema de clasificación de lead te brinda mayor conocimiento de la base de datos que tu empresa, lo cual te permite discriminar los contactos.
• A través del estudio de la base de datos se puede clasificar el contenido que irá dirigido para cada clasificación de lead.
• Este medio permite llevar un mejor orden y estructura al aplicar un inbound marketing.

El mundo del lead generation

Una vez desarrollado de manera específica el concepto de lead, ahora es momento de enfocarnos en todo lo que debes saber sobre el lead generation.

También conocido como generación de leads, es un término utilizado para describir el conjunto de estrategias y técnicas que son implementadas para causar atracción. ¿De qué? De personas que puedan estar interesadas en el producto que tú les ofreces.

Son medios especializados y previamente estudiados que toda empresa, o servicio que desea captar compradores o clientes, debe potenciar. Sin duda alguna, es el motor para que tu empresa pueda prosperar y conseguir el éxito que siempre has deseado por medio del cierre de negocios.

Cómo saber si tu empresa o servicio necesita de un lead generation

Una de las preguntas que frecuentemente se hacen muchas personas que están conociendo sobre este método de marketing es: ¿Yo necesito de un lead generation?

Comencemos mencionando un punto que muchos ya saben, pero que es completamente necesario recalcar: La era tecnológica ha llegado para quedarse. Vivimos en un tiempo donde la gran mayoría de las cosas se manejan a través de los medios digitales y el mercado comercial no es la excepción.

Si eres de los que piensan que solo las grandes y reconocidas empresas son las que necesitan generar leads, te informamos que estas equivocado. Cualquiera que preste un servicio o cuente con una organización, empresa e institución y desee concretar ventas necesita de un lead generation.

No solo lo decimos nosotros, sino que lo demanda el mercado. Por lo tanto, te invitamos a que no limites la grandeza de tu empresa y comiences a innovar el trabajo que tienes para ofrecer.

Por qué es importante que tu empresa cuente con un lead generation bien estructurado

El lead generation en tu empresa es como la brújula para aquel que anda navegando en mar abierto. Te sirve como guía y orientación para llegar a los objetivos y las metas que quieres alcanzar. Además, también te permite:

Crear lazos comerciales duraderos

Entre conseguir y mantener un cliente, la primera opción lleva siempre más trabajo. Al crear una lead generation tendrás la ventaja de mantener a tu audiencia nueva y a la más antigua contigo.

¿De qué forma? Conociendo los intereses de tales personas y estudiando sus necesidades, para así atender sus demandas y buscarle soluciones. ¿Dime si no son excelentes factores para crear y mantener un vínculo comercial?

Si lo deseas, también puedes leer los 7 consejos para retener a un cliente y conservar la relación, que te ofrecemos en ventas consultivas.

Conocer de manera directa al público

El suministro de los datos que cada persona brinda a tu empresa es un punto que amerita de acciones inteligentes. Básicamente, porque son piezas claves para conocer con quienes estas tratando.

De esta forma, también se puede crear el buyer persona, el cual te permitirá establecer métodos y tácticas adecuadas que lleven a transformar a un usuario en un cliente potencial.

Establecer medidas orientadas por una base de datos

Generando de forma especializada un lead, la información con la que contará tu empresa será la necesaria para iniciar e implementar la metodología adecuada para tu audiencia.

Esto debido a que la base de toda esta información será proporcionada por los mismos usuarios. Por lo tanto, no tiene por qué darse una mala dirección de los temas ni de las respuestas a las necesidades.

Mejorar el desarrollo financiero

La inversión destinada a un trabajo bien hecho puede ser mínima en comparación con lo que puedes llegar a conseguir. Esto se debe a que con un lead generation adecuado podrás llegar a mayor cantidad de cierres, lo cual es sinónimo de más ganancia.

De igual forma, también lleva a que dirijas tu dinero a una planificación ya sectorizada y estudiada. Así no tendrás que invertir en intentos fallidos.

Consolidar mayor número de ventas

Un lead generation bien estructurado es el paso número uno para lograr generar más ventas y conseguir cerrar mayor cantidad de negocios.

¿De qué forma? Por medio de la captación de consumidores que serán los que impulsen y pongan en alto la reputación de tu empresa o servicio.

La importancia de un profesional para conseguir un lead generation bien estructurado

Existe un factor crucial y de gran influencia en la aplicación de esta herramienta. El mismo se trata del trabajo llevado a cabo por profesionales especializados en el área.

Actualmente, existen muchas personas o compañías que intentan realizar un lead generation de forma deliberada. Sin embargo, no cuentan con las capacidades ni los conocimientos adecuados para hacerlo.

Los profesionales en el inbound marketing en general son de suma importancia, ya que poseen las competencias y la preparación para manejar esta especialidad. Que a simple vista puede verse sencilla, pero su mecanismo interno resulta ser todo lo contrario.

Recuerda que el éxito de tu trabajo también depende de la asesoría profesional a la cual acudes para mejorar tus servicios. Por lo tanto, en ventas consultivas te recomendamos que busques junto a nosotros las mejores claves para mejorar la generación de leads.

Cuál es el desarrollo adecuado para comenzar un lead generation

Luego de haber leído toda la explicación que llevamos hasta este momento, esperamos que comprendas sobre este amplio tema; y la importancia de hacer uso de esta estrategia para tu negocio. Pero aún hay mucho más de que hablar.

Es momento de abordar el aspecto estructural del lead generation que, sin lugar a duda, permite dar una idea más clara y práctica de lo que conlleva este trabajo.

Para esto, queremos comenzar revelando el proceso de cómo se generan los leads. Este aspecto es un excelente punto de partida para abrir el abanico de lo que aún queda por exponer.

Este proceso se hace por medio de 4 pasos:

Paso 1. El descubrimiento

El recurso número 1 que la mayor parte de la población mundial utiliza para buscar un servicio es a través de los medios digitales. Sea cual sea el canal de preferencia, de antemano cuentan con un vago conocimiento de que por ese medio dará con lo que busca.

Al momento de poner en marcha esta exploración, el buscador da con tu negocio. Es allí donde se genera el descubrimiento por parte de esta persona. Sin embargo, aún no puede estar seguro de que encontrará lo que desea en tu canal digital. Por lo tanto, la necesidad y curiosidad lo lleva a continuar con el segundo paso.

Paso 2. El ingreso

La persona procede a ingresar a tu llamada a la acción, la cual frecuentemente se trata de ingresar al canal de tu empresa o servicio.

Este medio para llamar a la acción puede estar representado de la forma que mejor encuadre en la estructura de tu canal. Sea esta una imagen, textos, links o un botón.

Luego el visitante se encuentra con el siguiente paso.

Paso 3. El aterrizaje en la página

El visitante entra a la landing page de tu empresa. La misma debe estar enfocada en mostrar diversas secciones y contenido, para que las personas que ingresen en ella y puedan conocer sobre lo que tienes para ofrecerles.

Es muy importante en esta sección contar con una opción que permita atraer a los leads. Un recurso altamente efectivo se trata de ofrecer una oferta que cuente con un valor relacionado con tus servicios.

Esta no tiene por qué ser ni más ni menos. Lo importante es llamar la atención del visitante para que cumpla con el gran último paso.

Paso 4. El registro

Una vez completado los primeros 3 pasos y con el interés del visitante puesto en tu oferta, este se encargará de llenar con los datos respectivos el formulario. Justo en este momento es que debe dar la autorización para hacer uso responsablemente de todos sus datos.

Así es como terminas desarrollando de forma adecuada un lead.

Qué se debe tomar en cuenta durante este proceso

Es trascendental tomar en cuenta que:

• Los formularios para generar lead pueden aparecer al entrar inmediatamente en la landing page o en cualquier otra parte de tu canal.
• Las ofertas de atracción, la resolución de problemas y la curiosidad son medios sumamente eficaces para atraer leads
• Existen diversas herramientas y canales que no debes dejar de lado para desarrollar un lead generation efectivo.
  
  

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Herramientas para generar leads de forma efectiva

Conociendo el panorama que existe hoy en día, con respecto a la tecnología y sus diversos recursos para generar ventas, es razonable que las empresas que no posean herramientas efectivas para crear leads no tengan éxito.

Como sabemos, tú no quieres estar en el grupo de empresas a las que les ocurre esto. Por ello, hemos preparado un amplio abanico de opciones que puedes implementar para un lead generation efectivo.

Formularios web

Una de las principales estrategias que se suele utilizar en el inbound marketing para generar leads son los formularios. Estos son un método efectivo que condensa la información que se quiere obtener de los contactos.

Esta herramienta es muy fácil de reconocer, ya que en ocasiones suele aparecer mientras visitas un canal. La verdad esta viene siendo su función, crear un interés para lograr prospectar clientes.

Entre las diferentes alternativas que podemos encontrar para llenar formularios están:

• Banners
• Boletines informativos o también denominados newsletters
• Descargas de contenido de valor
• Ventanas emergentes

Este método se establece para crear interés al visitante sin que pueda llegar a sentirse invadido u obligado. Su creación la llevan a cabo profesionales expertos en la materia con sistemas de programación especializados para garantizar una mejor experiencia.

Ofertas para participar en eventos especiales

Cuando un visitante se consigue con que puede participar en un evento especial de algo que le interese con solo proporcionar algunos datos, lo hace.

Esta increíble oferta logra generar gran interés para los visitantes, lo que fácilmente los convierte en leads. También, te brinda la oportunidad como empresa, de mostrar tu trabajo y servicios. Lo que puede impulsar cada vez más a los contactos a ser clientes potenciales. Entre estos eventos se pueden encontrar:

• Webinar
• Masterclass
• Presentaciones
• Debates
• Networking
• Congreso

Todas estas actividades no tienen por qué generar mayor inversión de tiempo ni de dinero. Tomando en cuenta que existen medios para poder hacerlo de forma virtual y que solo necesitas exponer parte de lo que ya manejas, tu trabajo.

Exposición de tu producto

En caso de que tu producto sea poco conocido o manejado en el mercado, mostrarlo ante las personas puede ser un punto a favor de dos maneras:

• Dar a conocer lo que ofreces
• Crear tu base de datos de leads

Por supuesto, para que puedan estar en tu demostración necesitas los datos de todos esos participantes, que inmediatamente al inscribirse pasan a ser parte de tus leads.

Una gran alternativa también puede ser otorgar un negocio freemium, en caso de que tus servicios o empresa den para aplicarlo.

De esta manera, tus usuarios tendrán una primera impresión de lo que ofreces; y si les gusta, no dudarán en pagar por tener el paquete completo.

Otorgar descuentos y crear concursos

Aquí va un secreto clave para cualquier vendedor: Los clientes aman los descuentos y las ofertas.

Si hay una estrategia de marketing que sirva para atraer a los compradores es colocar la palabra oferta, y serán tuyos. Pero ojo, actualmente los descuentos son compañeros de los concursos, así que no hay que dejarlos por fuera. Para que tengas una idea de cómo hacerlo puedes:

• Ofertar un porcentaje de descuento
• Otorgar pases o boletas de descuento
• Hacer ofertas de 2×1
• Sortear productos o servicios
• Sortear cupos

¿Generan pérdidas? Para nada. Si 50 personas participan en un concurso u optan por un descuento, son 50 personas que pueden quedar como clientes potenciales. Eso sí, la condición para poder gozar de este beneficio es que deben proporcionar sus datos de contacto. Una irresistible forma para generar leads.

Implementar el remarketing

Puede haber diversos factores que lleven a un contacto a no volver por tus canales. No podemos comenzar infiriendo que se deba al desinterés de nuestro producto o trabajo. Si bien puede haber un porcentaje de que se de esta situación, no hay una certeza de que sea del todo así.

Se dice que difícilmente una persona adquiere algo en el primer momento que lo ve. Basándonos en esto, tomamos el remarketing como opción para atraer clientes. ¿Cómo hacerlo?

• Publicando anuncios
• Mostrando recordatorios
• Enviando correos electrónicos

Es posible que aquellas personas que una vez te visitaron puedan decidirse por ser tus clientes al volver a mostrarle tus servicios. Vale la pena, inténtalo.

Páginas web con contenido dinámico e interactivo

El contenido interactivo en los canales web atrae a una gran cantidad de visitantes de una forma directa y rápida. El método estático y poco llamativo quedó atrás, ahora los visitante buscan opciones que brinden mayor conectividad y resolución inmediata de los problemas.

Entre este tipo de contenido podemos encontrar:

• Tutoriales
• Quizzes
• Videos
• Encuestas
• Acertijos
• Chat a tiempo real

Esta estrategia es ideal para poder mantener un acercamiento con los clientes y conocer fácilmente sus intereses y necesidades.

No solo permite crear leads, sino que también brinda información de gran relevancia que puede analizarse. Para luego generar las respuestas y el servicio que necesita tu audiencia para así concretar un cierre.

Tácticas que te permitirán generar leads de forma efectiva

Las tácticas para generar leads son un instrumento el cual se tiene que implementar dentro de cualquiera de las herramientas antes mencionadas. De lo contrario, puede resultar negativa la prospección de clientes.

Tomando este punto tan importante en cuenta, te mostraremos qué tácticas no puedes dejar de implementar para poder desarrollar un lead generation de forma efectiva.

Desarrollo de un contenido útil

El desarrollo de un contenido útil, sin duda alguna, debe ser un punto crucial para el progreso de tu canal empresarial y para prospectar clientes.

No hay nada más atractivo, al momento de llevar a cabo una búsqueda, que conseguir información organizada, de calidad, precisa y resolutiva.

Debes ver este aspecto como la carta de presentación de tu servicio. Por lo tanto, hay que generar confianza, guiar e incentivar a los visitantes a quedarse y querer conocer más de lo que tienes para ofrecerles. Todo esto solo con revisar tu contenido.

Buena experiencia de usuario

Dentro de los estudios que el marketing ha realizado para conocer lo que lleva a las personas a la compra está la experiencia de usuario.

¿Por qué? Cuando se le brinda a un usuario una buena experiencia relacionada con un determinado producto o algún servicio, este la va a recordar. Estudios afirman que para eso están implicados mecanismo conscientes e inconscientes. Ahora bien, este hecho repercute de manera positiva en el trabajo que estás ofreciendo.

El visitante tomará tu servicio como algo agradable y querrá volver a ti, ya que puede haberse creado la idea de poder recibir calidad, comodidad y un buen servicio.

Creación de anuncios

Muchas veces se ha escuchado decir que lo que no se anuncia no se vende. Y esa premisa es completamente cierta.

La idea principal de crear anuncios es: poder hacer que mayor cantidad de personas vean tu producto o conozcan tus servicios. De esta manera, sabrán que existes y que tienes algo que a ellos les puede interesar.

Actualmente, hay una gran cantidad de formas de anunciar. Lo más importante en este caso es ir un paso adelante que la competencia. ¿Cómo? Para eso debes promocionar tu contenido en contextos relacionados a tu área de trabajo o en plataformas donde haya una gran afluencia de internautas.

Además, es importante llamar la atención de las personas, procurando resaltar tus cualidades. Aunque no debes olvidar que de ninguna manera debes crear publicidad engañosa.

Posicionamiento orgánico

El mercado digital ha generado una inmensa cantidad de ventajas que no son solo para una persona o un sector comercial. Solo imagina la cantidad de negocios que buscan, al igual que tú, un posicionamiento en el mercado para generar mayores ventas o contrataciones.

Ante esto, el posicionamiento orgánico o también conocido como SEO, es un recurso de gran utilidad. Gracias al uso adecuado de las palabras claves relacionadas con tu negocio podrás lograr un mejor lugar en la Web.

Así los motores de búsqueda irán directamente a tu contenido cuando sea solicitado en los canales digitales.

Recursos multimedia

La ciencia ha comprobado que la estimulación visual tiene gran influencia en el aprendizaje de los seres vivos. En este caso, el marketing ha implementado este conocimiento para hacer de los recursos visuales un medio para generar atracción y lograr las ventas.

¿Qué queremos decir con esto? Aquel material multimedia como: videos, fotografías, ilustraciones, gifs animados, entre otros, son un excelente recurso para tu empresa o servicio. Actualmente son ampliamente utilizados por la forma dinámica y concreta para permitir conectar con el público.

Por lo tanto, estos medios pueden generar mayor contacto, seguridad y confianza para tus clientes. Hasta el punto de ser un medio perfecto para la generación de leads en tu empresa.

Construcción de referencias

La construcción de referencia está relacionada con las recomendaciones que puede hacer una persona que conoce de tu trabajo.

En este caso se puede ver el método tradicional de la recomendación directa de persona a persona. Esto sucede cuando uno de tus clientes conoce a alguien que también necesite de tus servicios y le recomienda contactarte.

También puedes llevar a cabo una red de referencia. En este caso, una buena estrategia es brindarle a la audiencia que está haciendo la referencia un incentivo que le beneficie.

Qué sistemas son utilizados para organizar y almacenar los leads

EL lead generation no cuenta solamente con la estructura externa, sino que también existe un mecanismo interno. Este se encarga de almacenar y dar orden durante todo el proceso del registro de la base de datos.

De no ser así, esta herramienta sería un completo desastre. Vamos a ver cuáles son estos importantes sistemas internos.

Presentación del CTA

Imagina que un visitante está en tu canal y desea tomar contacto con tu empresa, pero no sabe cómo ni dónde hacerlo. Falta algo, ¿cierto? Claro, la presentación o planilla de llamada a la acción. Por muy sencillo que parezca este elemento es de gran importancia.

Si una persona que recién conoce tu negocio no encuentra cómo ponerse en contacto contigo irá a otro lugar que sí le brinde esa oportunidad.

Para crear la presentación de CTA puedes usar cualquier editor de planillas. Lo importantes es que permita presentar de manera atractiva y visible el llamado a la acción para captar a tus leads.

Programas para crear el lead generation

Estos programas son los encargados de crear la herramienta que le permite a tu página recoger la información aportada por el visitante.

Son las creadoras de la estructura, diseño y funcionamiento adecuado de, por ejemplo, el formulario de datos que llena tu contacto.

Entre las muchas que hay podemos encontrar las siguientes:

• Google forms
• Instapage
• WordPress
• Mailchimp

Seguimiento de los visitantes

Esto se considera como una herramienta dedicada a dar un seguimiento de las personas que han visitado tu canal. Cuenta con formas didácticas que permiten llevar una buena representación y orden de la información.

Con ellas puedes saber de qué manera el visitante navego en tu sitio, cuáles fueron sus patrones de búsqueda, sus intereses y los lugares donde se mantuvo mayor tiempo.

Esto se utiliza con el fin de llevar un registro de qué es lo que las personas están buscando realmente en tu Web. Así puedes iniciar un proceso de análisis de la información para implementar lead generation con mayor enfoque. Además de estructurar de forma adecuada el contenido para prospectar clientes.

Herramienta para organizar formularios

¿A dónde va la información que proporciona un contacto, luego de llenar un formulario?

Es obvio que esta información no queda en el aire. Existen herramientas que se encargan de almacenar y organizar todos los datos que has recibido. Es así como se puede establecer de forma automática una base de datos de todos tus leads.

Se trata de programas ya configurados para agilizar y llevar un orden de todo el trabajo. Cabe destacar que pueden ser los mismos que se encargan de crear el formulario para captar leads.

Errores comunes al momento de desarrollar un lead generation

¿Te ha pasado que has creado un lead generation y no has obtenido los resultados que deseas? Esto puede ser porque en este ámbito también se cometen errores.

Aunque cada empresa tiene mecanismos y factores que pueden propiciar a que el lead generation no esté funcionando, pueden existir algunos elementos comunes. A continuación, te mostraremos de cuáles se tratan:

Mala gestión del contenido y experiencia de usuario

Si el contenido de tu canal no se encuentra bien estructurado, ni llama la atención a los visitantes, estos no se interesan por ser un lead. Por lo tanto, simplemente se van.

Por su parte una mala experiencia de usuario puede generar confusión y poco manejo de los recursos. Lo que también genera como resultado leads menos.

No existe un seguimiento del lead generation

Las herramientas digitales también necesitan de atención y mantenimiento. De lo contrario, pueden disminuir su capacidad de funcionamiento o quedar desfasadas.

Si cuentas con un lead generation y no le brindas la atención necesaria es probable que pueda dejar de generarte resultados positivos.

No tomar en cuenta los intereses del mercado

Los usuarios son el motor principal para el éxito de tu empresa. Sin ellos no podrías cerrar ventas ni generar crecimiento comercial. Por lo tanto, hacer caso omiso de sus intereses y demanda en un deceso inminente.

Aun después de que ya tengas tu audiencia es importante que continúes analizando sus demandas y problemas, para así ofertarles las soluciones adecuadas.

Comprar lead

¡Grave error! Llevar a cabo la compra de leads para sumar datos o conseguir un posible cliente es una pérdida desde cualquier punto que se vea.

Recuerda que lo importante del lead generation es que las personas deseen hacer contacto contigo.

No hacer uso de las redes sociales

La era de las redes sociales es esta. Por lo tanto, no se debe dejar pasar la oportunidad de conseguir leads por este medio.

Si eres de los antiredes sociales deberías pensarlo mejor, por el bien de tu negocio.

Miedo a la transformación

Es entendible que cueste un poco adaptarse y manejar los recursos digitales en los negocios. Sin embargo, no hacerlo por temor solo genera involución.

La transformación digital puede traer incertidumbre, pero también oportunidades. Así que es importante llevar a tu empresa o servicio a entrar en las nuevas metodologías de comercio digital.

Plataformas que te permiten desarrollar un lead generation efectivo

Actualmente existen una gran variedad de canales digitales que pueden utilizarse para generar leads. Sin embargo, no todos te brindarán un mayor tráfico y eficacia.

Para que no pierdas el tiempo buscando cuáles son los mejores canales para conseguir mayor cantidad de leads, los hemos traído para ti.

Facebook

Según reportes emitido por datareportal, Facebook es la red social que atrae mayor cantidad de usuarios activos. Donde las cifras reflejan al menos unos 2.800 millones de forma mensual. Una cifra realmente increíble.

Ahora imagina poner tu compañía o servicio en esta frecuentada plataforma. Puede generar una cantidad de leads considerables. Además, que te brinda excelentes herramientas para prospectar clientes.

Instagram

Instagram ha tomado en estos últimos años un papel muy importante en el comercio digital. Ya no se percibe como una simple plataforma para subir fotos, sino que es implementada a gran escala para hacer negocios.

Entre los elementos más importantes que ayudan a la generación de lead en esta red social encontramos:

• Millones de usuarios activos de forma constante
• Posibilidad de crear una cuenta completamente empresarial
• Dinamismo en el contenido
• Herramientas para emitir publicidad

LinkedIn

Por medio de esta plataforma una gran cantidad de personas han logrado dar a conocer sus canales de ventas en corto tiempo. Gracias a la creación de lead gen forms de esta herramienta generar leads es muy fácil y rápido.

Además, que este medio se encuentra enfocado en perfiles profesionales. Sin duda alguna, la prospectación en linkedIn es una estrategia que toda empresa debería tomar en cuenta.

Twitter

Desde que Twitter creó su tarjeta para lead generation, se ha tomado como una red social importante en la captación de clientes.

Este moderno mecanismo es muy sencillo de implementar tanto para la empresa como para los usuarios. Les permite a los visitantes proporcionar sus datos sin tener que salir del sitio.

Pinterest

Aunque no lo creas, Pinterest se ha convertido en una red social con una gran cantidad de usuarios en el mundo.

En la actualidad, muchos la han implementado para generar una mayor captación de usuarios y clientes potenciales. Esto se debe a la increíble atracción que esta plataforma posee en su contenido. Cuenta con material original, novedoso y de calidad.

Puntos a favor para que más personas se interés en tus servicios y puedan convertirse en leads de tu empresa.

¿Qué hacer con los lead generation lleguen a su base de datos?

Ya hemos dado un amplio recorrido en relación con el lead generation. Sabemos qué es, de qué forma crearlo, cómo se maneja; las herramientas, tácticas, plataformas para un desarrollo efectivo, hasta los errores más comunes que se puede cometer.

Ahora es preciso conocer qué sucede cuando ya tienes leads en tu base de datos.

Seccionar

Mientras los leads se van sumando a tu base de datos es importante llevar a cabo un workflow. Este te permite estructurar toda la información que vas obteniendo para llevar un orden y poder darle la clasificación correcta a cada tipo de leads.

De esta forma podrás dirigir el contenido adecuado a cada uno de tus leads.

Fortalecer

En este momento debes fortalecer y nutrir a tus leads con contenido de su interés. Y en este punto, ya debes tener un conocimiento básico debido a la información que previamente te han proporcionado.

En esta etapa ya tienes que tener en claro quiénes son tus MQL. A estos debes brindarle incentivos para que puedan pasar a ser SQL.

Concretar

Luego de que el lead ha progresado en su buyer’s journey se puede cerrar este proceso y pasar directamente al departamento de ventas para cerrar el negocio. Con la idea de lograr fidelizar con tu cliente.

 

¿Cómo saber si tu lead generation funciona?

Una de las cosas que no debes dejar de lado, luego de desarrollar un lead generation es analizar y estudiar todo el proceso que has llevado a cabo. El éxito que esta herramienta te puede generar no se trata solamente de cerrar 1 venta, sino de conseguir cerrar cada vez más.

Por medio de las siguientes recomendaciones podrás reconocer si tu lead generation realmente está funcionando.

Análisis general de los leads

Debes brindar un seguimiento completo de todo el proceso que realizaron tus visitantes al entrar en tu canal.

En el caso de que ese visitante lleve a cabo todo el buyer’s journey podrás tener presente de qué manera lo hizo. Esto permite saber si hay un punto en común con otras personas y generar estadísticas en cuanto al servicio que ofreces.

Información secundaria de relevancia

Te recomendamos que utilices técnicas de análisis de datos para llevar a cabo un estudio profesional y estructurado en la captación de tus clientes potenciales.

Es necesario que implementes sistemas que generen resultados veraces y segmentados. De lo contrario, la información que obtengas no te permitirá conocer detalladamente el trabajo que has realizado. Una buena opción puede ser Power BI.

En este punto debes tener en cuenta

El lead generation no se trata únicamente de conseguir datos y ya. Para que esta herramienta pueda potenciar tu método de ventas debes aplicar de forma adecuada cada ámbito descrito con anterioridad.

Al principio puede ser complicado comenzar a manejar estos medios, y sobre todo entender la importancia que le puede generar a tu empresa. Sin embargo, a medida que pongas en práctica un buen lead generation comenzarás a ver el resultado de esta increíble estrategia de marketing.

El lead generation en las ventas consultivas

En ventas consultivas nos hemos adaptado cada vez más a las innovaciones del comercio digital. Con el fin de traerle a nuestros clientes el mejor servicio para impulsar sus ventas.

A través de esta guía, queremos dejar constancia de lo importante que es el lead generation. Una estrategia que puede posicionar a tu negocio un paso adelante, en relación a los otros que se encuentran en el mercado.

Por medio de nuestro curso de ventas consultivas en 6 pasos, podrás conocer toda nuestra metodología de trabajo que lleva a cerrar de forma automática las ventas.

No lo olvides, nuestro programa de capacitación es un recurso de gran ayuda para lograr alcanzar el éxito empresarial que siempre has deseado. ¡Contáctanos!

Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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