Obtén negociaciones realmente exitosas con un excelente pitch de ventas. Recuerda que la primera impresión es lo que cuenta, según reza el proverbio. En los negocios este adagio se aplica, ya que la frase inicial que tu comprador escuche al entrar en contacto contigo será fundamental para que tus ventas se incrementen.
Por ello a continuación te contaré todo acerca de este discurso que ha revolucionado el mundo de las ventas, y te ayudará a conseguir grandes utilidades para tu empresa.
Pitch de ventas: Definición
El pitch de ventas es un argumento de ventas. En él un vendedor expone detalladamente las cualidades y ventajas de su producto o servicio sin excederse en el tiempo.
Actualmente, no es necesario hacer largas y tediosas presentaciones para vender productos. Además, si tardas tanto para exponer tu argumento, lo más seguro es que estés haciendo algo mal.
Un buen vendedor debe tener la capacidad de emitir un mensaje de manera clara, elocuente y convincente. Si aciertas con esta estrategia, tendrás mucho más tiempo para llegar a tus posteriores compradores.
Este discurso de ventas de productos se diferencia del elevator pitch en que su finalidad está principalmente enfocada en productos o servicios. Ahonda en la funcionalidad y los atributos que el producto puede brindar. Por ejemplo, plantear un argumento de ventas integral ofreciendo múltiples servicios de consultoría en vez de uno solo.
¿Cómo puedes iniciar un pitch de ventas?
Primero debes atraer el interés de tus compradores potenciales si quieres ser escuchado. Para ello debes incluir elementos básicos como:
- El problema. Si ellos no conocen el alcance, no te escucharán.
- Tu vertical. Tu argumento de ventas debe enfocarse en tu cliente, no en cualquier otro. Así que investiga y personaliza tu discurso.
- Riesgos. Insinúa los riesgos al inicio de tu argumento. Esto puede representar una respuesta efectiva e inmediata.
Ten siempre en cuenta que: reconocimiento, personalización e insinuación de riesgos, se convierten en las armas iniciales para que tu discurso sea escuchado.
Técnicas del pitch de ventas
A continuación te presentamos algunas técnicas para iniciar tu discurso de ventas.
Comienza con anécdotas personales
Al hacerlo aportas originalidad y fomentas un ambiente más empático. La anécdota debe referirse a una dificultad que pueda resolverse con tu producto. Así que cuenta una historia con autenticidad y enfócate en la conexión con tu negocio.
Formula una pregunta relacionada con el problema
Esta es una manera eficiente de iniciar un discurso de ventas, ya que se enfoca en el problema. Estas preguntas deben responderse muy brevemente, con un sí o no y orientarlas al negocio de tu comprador. Ejemplo: si tu discurso es dirigido a una organización, formula una pregunta que incluya un problema específico relacionado con esta área.
Si el rubro es una solución de gestión inmobiliaria, tu pregunta podría ser: ¿Permaneces demasiado tiempo siguiendo las ventas de inmuebles? Ese tiempo podrías usarlo mostrando propiedades a potenciales compradores.
Inicia con estadísticas que otorguen valor
Este método es efectivo si a esa estadística le agregas valor de interés. Veamos de qué se trata.
Por ejemplo, si vendes servicios para conservar jardines. La frase: “El 40% de las casas no conservan sus jardines” se convierte en un argumento algo fastidioso para iniciar un pitch de ventas.
Podrías lograr un mejor efecto al detallar: “El 40% de las casas no conservan sus jardines, lo cual te hace gastar dinero en pagos a la Sociedad de Propietarios anualmente.”
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Consejos para elaborar un discurso de ventas eficaz
Ya tienes el conocimiento para realizar tu pitch de ventas. Ahora atrapa a tus clientes utilizando los siguientes consejos:
- Hazlo muy breve. Debes considerar que no se trata de una exposición convencional, por lo cual no contarás con el suficiente tiempo de tu público para escucharte.
- Sé muy claro. Elabora un discurso de ventas muy franco y sencillo. Tu audiencia lo podrá captar más rápido.
- Revela quién es tu clientela. Muéstrales a tus compradores potenciales quiénes conforman el listado de tus actuales clientes. Ellos necesitan saber cómo te desenvuelves en un mercado rentable y comprometido para generar confianza.
- Señala los problemas a enfrentar. Debes explicar un problema que tu clientela enfrente continuamente. Ejemplo: Señala cómo las singulares particularidades de tu rubro hacen que la labor se agilice y crezca la eficiencia.
- Muestra cómo alcanzar el éxito con tu producto. Exalta beneficios. Ejemplo: Cuéntales cómo mediante la utilización de tu producto pueden invertir más tiempo en otras actividades o con su familia.
La finalidad es resumir el pitch de ventas con los datos de lo que tu organización está haciendo, cómo lo logra y para quiénes lo está haciendo. Todos dentro de la empresa deben memorizar el discurso de ventas, desde el gerente general hasta los consultores.
Estructura tu discurso de ventas
Estos pasos pueden guiarte para armar tu discurso de forma efectiva:
- Descripción del Problema. Se trata de una interrogante o frase del problema que solucionas, debe ser el inicio de tu argumento.
- Declaración de principios. Sé claro y conciso y enfócate en los logros.
- Demostración de tu impacto. Ofrece ejemplos y muestra logros reconocidos de tu empresa, como premios que hayas recibido en el área.
- Historias de clientes. Da a conocer ejemplos y buenas prácticas de otros compradores con historias personalizadas y conmovedoras.
- Pregunta atractiva. Termina tu pitch de ventas con una interrogante abierta que induzca a la conversación y participación.
- Muestra tu discurso. Debes hacer una presentación, pruebas gratis o una demostración.
Recuerda que siempre debes identificar a tus clientes potenciales. Investiga, realiza una presentación, ponte en contacto con la persona correcta y de seguro tus ventas serán todo un éxito.
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Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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