¿Deseas que tu empresa destaque? ¿Quieres lograr que tus productos o servicios se distingan del resto y se perciban como originales y únicos en el mercado? Si ese es el caso, debes comenzar a implementar lo que se conoce en el universo del marketing como estrategia de diferenciación.
En esta oportunidad te contaremos qué es o en qué consiste este tipo de estrategia, los tipos que hay y las ventajas que ofrecen. Así que, acompáñanos hasta el final de estas líneas y conoce los aspectos básicos de una estrategia de diferenciación y por qué te conviene hacer uso de ella.
¿En qué consiste la estrategia de diferenciación?
Cuando aludimos a una estrategia de diferenciación hacemos alusión a aquellas estrategias que tienen como objetivo principal producir o vender productos y ofrecer servicios que sean considerados únicos. La idea básica es que la percepción sea de originalidad absoluta, que estos productos son inimitables.
Esta sensación de exclusividad permite obtener una considerable ventaja competitiva que distingue a la marca o empresa de sus competidores más cercanos. Si se desea aplicar alguna estrategia de diferenciación y alcanzar los objetivos propuestos, es preciso considerar ciertos aspectos:
- Es preciso ofrecer un artículo, bien o servicio que aporte cierto valor a los usuarios o clientes. Para ello es imperativo llevar a cabo un proceso serio de investigación para determinar las necesidades del público y del mercado.
- Implica una gestión planificada de la imagen del negocio o marca. Es necesario diseñar e implementar estrategias de marketing eficientes a fin de transmitir al público el valor agregado del producto.
- El producto debe ser de calidad y cumplir lo prometido a sus clientes.
- Debe contar con una relación precio-calidad justo y razonable.
Por lo general, una estrategia de diferenciación otorga una ostensible ventaja pero no genera una participación superior dentro del mercado. La razón es que los productos o servicios que involucran este tipo de estrategias están destinados a un público muy específico.
Ventajas que ofrece implementar este tipo de estrategia
Aplicar este tipo de estrategias conlleva ciertas ventajas, entre ellas destacan las que mencionamos a continuación:
- Favorecen el proceso de identificación del público objetivo e incluso permiten generar una audiencia nueva de potenciales consumidores.
- Permiten acelerar el proceso de crecimiento de una organización empresarial en razón de la ventaja competitiva.
- Crean una imagen atractiva de la marca que se mantiene en la mente del público consumidor.
- Permite fidelizar a los clientes y asegurar compras futuras.
- Promueve la permanencia de la marca con el transcurso del tiempo.
- Hacen los productos o servicios más rentables e incrementan su valor.
- Generan un sentimiento de relevancia en los consumidores en relación al producto o empresa.
- Garantizan el desarrollo de nuevas ofertas dentro del mercado con gran probabilidad de éxito.
Por último, la aplicación de una estrategia de diferenciación establece una barrera en relación a los competidores más cercanos. Esto, gracias a la diferenciación de la empresa y a la fidelización de los clientes.
Tipos de estrategia de diferenciación
Existen un sinfín de estrategias de diferenciación y son aplicables en diversas áreas, como por ejemplo: el marketing, publicidad, atención al cliente y producción de bienes. Sin embargo, es posible distinguir 3 tipos de estrategia de diferenciación en razón de 3 criterios puntuales. Estos son: venta, uso y servicio.
1. Por venta
Las estrategias de diferenciación que son implementadas en la etapa de ventas se enfocan en convencer a los clientes sobre la adquisición de cierto producto o servicio. En este caso, el consumidor debe estar profundamente convencido sobre las ventajas que aportan la compra del producto o el disfrute del servicio.
Por ello, se debe transmitir de forma inequívoca los aspectos que hacen única e inmejorable la experiencia que el producto ofrece. Entre las estrategias de diferenciación de este tipo se destacan las siguientes:
- Diferenciación por costos.
- Por publicidad.
- Por marketing.
El más clásico ejemplo de la aplicación de una estrategia de diferenciación de venta es el de Coca-Cola. Su éxito se basa en sus atractivas e innovadoras campañas de publicidad y marketing. Mediante sus anuncios la empresa alcanza la fidelización de sus consumidores y generan muchísimo interés.
2. Por uso
En este caso las estrategias para lograr la diferenciación están basadas en productos que se distingan en razón de su calidad o peculiaridad. El artículo o servicio en cuestión debe cumplir con todas las expectativas de los consumidores o usuarios y un poco más. Algunas estrategias por uso son las siguientes:
- Por innovación.
- Diferenciación por calidad.
- Por comodidad
Estas estrategias de diferenciación en relación al uso se caracterizan porque son especialmente útiles para lograr la lealtad del cliente y la consolidación de una marca. Un ejemplo clásico es el caso de la marca de envases para productos líquidos Stanley. Esta marca lidera el mercado desde sus inicios en el año 1913 y la razón de este sitial de honor es la calidad de sus productos.
Además, la empresa ha sabido amalgamar su impecable tradición con elementos innovadores creando soluciones tecnológicas que resultan sumamente interesantes dentro del mercado actual.
3. Por servicio
En este caso, toda la atención de la estrategia se centra en consolidar la relación existente entre cliente o usuario y empresa. Por esta razón, la atención al cliente durante el proceso de venta, el seguimiento a estos y el optimizar la experiencia del consumidor son fundamentales.
Entre las distintas estrategias para lograr la diferenciación por servicio se encuentran las siguientes:
- Diferenciación por atención.
- Por seguimiento.
- Escucha.
Un ejemplo perfecto de este tipo de estrategia de diferenciación es la marca Apple. Además de que sus productos son de una calidad asombrosa y sus estrategias de marketing son impecables, realiza denodados esfuerzos en ofrecer la mejor experiencia de usuario posible. Para ello, cuentan con programas de protección y atención al usuario que optimizan la atención del cliente.
Implementa alguna de estas estrategias y diferénciate del resto
Como puedes deducir, las estrategias de diferenciación son indispensables para lograr esa ventaja competitiva que tanto ansías, fidelizar a tus clientes y permanecer en su memoria.
Si unes alguna de las estrategias antes mencionadas con una buena estrategia de ventas consultivas el éxito está garantizado. Para ello, te ofrecemos la mejor capacitación posible en esta área. Siguiendo nuestra metodología, en tan sólo 6 pasos podrás optimizar tus ventas y diferenciarte del resto.
Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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