Una historia personal

En el año 2005, mi vida era un número varios millones de dólares, para ser exactos. Ese era mi cuota de ventas trabajando para una multinacional que pagaba tan generosamente como exigía. Me sentía como una máquina bien aceitada, diseñada para vender, vender y vender… hasta que el motor —mi salud— empezó a fallar por el estrés. Día tras día, mi jefe presionaba; parecía que cada venta era sólo el aperitivo para el banquete que nunca terminaba.

Pero un día, mientras me servía mi tercera taza de café antes de las 10 a.m., tuve una epifanía. Si podía generar millones para una empresa, ¿por qué no podría hacer lo mismo para mí? ¿Por qué mi valor estaba definido por una cifra que enriquecía a otros y no a mí mismo? Ese fue el momento en que comprendí el precio real de mi genialidad.

Hoy quiero compartir contigo las estrategias que me llevaron a cobrar lo que realmente valgo, no en términos de dinero, sino en calidad de vida, satisfacción y, sí, también en una mejor compensación económica. Porque si yo pude hacerlo, tú también puedes. Así que, si alguna vez te has sentido subestimado o has dudado de cómo poner precio a tu trabajo, este artículo es para ti.

Fundamentos de Precios

Imagina que estás frente a dos botellas de vino. Una cuesta $10 y la otra $100. Sin ser un sommelier, podrías empezar a pensar que la de $100 tiene que ser mejor. Ahí entra en juego la psicología de la percepción de valor. No sabemos si el vino es bueno, pero el precio nos lleva a creer que lo es. Esta es la base de cómo valoramos las cosas, y sí, también se aplica a tus servicios y a ti.

Valor percibido vs. Valor real

No siempre son lo mismo. A veces, lo que se percibe como valioso es solo una ilusión creada por expectativas, presentación y contexto. Por ejemplo, si presentas tu servicio como algo exclusivo y especializado, automáticamente se percibe como más valioso.

La importancia del ‘¿por qué?’

La gente no solo compra lo que haces, sino por qué lo haces. Si vendes no solo tus servicios, sino la pasión y el propósito detrás de ellos, el valor sube.

El efecto del relato

Contar una historia sobre tus servicios puede aumentar su valor. No es solo lo que ofreces, sino la historia detrás de ello. Por ejemplo, “este servicio no solo te ahorrará dinero, sino que es el fruto de años de experiencia y aprendizaje”.

La psicología de la exclusividad

Lo limitado atrae. Si lo que ofreces tiene una percepción de escasez o es una oportunidad única, se valora más. Piensa en una edición limitada de algo, automáticamente se vuelve más deseable.

Anclaje de precios

Si empiezas con un precio alto, cualquier precio que presentes después parecerá más razonable. Es un truco viejo, pero efectivo.

La teoría del contraste

Cuando se presentan opciones, tendemos a valorar más la opción que se destaca como superior en comparación con las demás. Si ofreces tres paquetes de servicios, el más caro hará que los otros parezcan una mejor oferta, incluso si estás dispuesto a aceptar menos.

Si no sabes por qué y cómo los demás valoran lo que haces, es como intentar pegar un póster en la pared sin adhesivo. Puede que tengas suerte y se pegue por un momento, pero eventualmente se caerá.

Presentación y Negociación

Presenta tus precios con la seguridad de quien ofrece más que un simple servicio: estás brindando una transformación. En la negociación, no estás solo ajustando números, sino forjando una colaboración mutuamente beneficiosa. Aquí es donde realmente importa ser un buen negociador.

Imagínate que estás en una partida de ajedrez. No mueves el peón pensando solo en ese movimiento, sino en los próximos tres.

Establece el valor antes de la cifra

Antes de lanzar números, asegúrate de que tu cliente entienda el valor completo de lo que ofreces.

Escucha activamente

La negociación es un diálogo, no un monólogo. Escucha lo que el cliente valora, sus preocupaciones y necesidades. Esto te dará la ventaja de poder ajustar tu presentación para resaltar los aspectos de tu servicio que más resuenen con él.

Mirroring (Espejeo)
Esta técnica consiste en repetir las últimas palabras de tu interlocutor. Es sorprendentemente efectiva para crear empatía y obtener más información.

Labeling (Etiquetado)
Si percibes una resistencia, nómbrala. “Parece que tienes preocupaciones sobre el presupuesto”. Al reconocerlo, reduces la tensión y puedes dirigir la conversación hacia soluciones.

El Acuerdo de Recapitulación
Antes de cerrar cualquier trato, resume todos los puntos acordados. Esto demuestra que has escuchado y entendido, y solidifica el acuerdo.

La negociación es el arte de guiar una conversación hasta un acuerdo satisfactorio. Al final, lo que quieres es que ambas partes se levanten de la mesa sintiendo que han ganado.

 

Errores Comunes (3 casos reales)

Incluso las corporaciones más poderosas pueden tropezar al valorar su oferta. A continuación, exploraremos tres casos intrigantes que demuestran el alto costo de los errores en la valoración.

• Caso 1:

Blockbuster rechazando comprar Netflix. En su momento, Blockbuster no vio el valor en la propuesta emergente de Netflix, que proponía una plataforma de alquiler de películas online. El resultado es bien conocido: Netflix revolucionó el mercado mientras que Blockbuster quedó en el pasado.

No Adaptarse a los Cambios del Mercado:

• Caso 2:

Kodak y la fotografía digital. Kodak inventó la cámara digital pero no le dio importancia, creyendo que su negocio de películas fotográficas siempre sería el estándar. El mercado evolucionó hacia lo digital y Kodak se quedó atrás.

Rechazar Ofertas sin Evaluar el Futuro Potencial

• Caso 3 :

Yahoo y Google. En el año 2002, Yahoo tuvo la oportunidad de comprar Google por $5 mil millones. Yahoo, confiado en su posición de líder del mercado, rechazó la oferta. Hoy, Google es una de las empresas más valiosas del mundo y Yahoo ha quedado relegado.

Consejos finales

Tu precio habla antes que tú. Asegúrate de que comunica claramente el valor inigualable de lo que ofreces. Aquí tienes las claves para mantener tus precios afilados y efectivos:

Conoce tu Valor

No subestimes la importancia de autoevaluarte y comprender profundamente el valor de tu oferta.

Mantente Informado

El mercado cambia constantemente. Mantente al día con las tendencias para asegurarte de que tu estrategia de precios sigue siendo relevante.

Aprende de los Errores

Tanto los tuyos como los de otros. Cada error es una lección que puede ahorrarte tiempo y dinero en el futuro.

Negocia con Confianza

Recuerda que la negociación es un diálogo. Entra en cada conversación preparado para presentar y defender tu valor.

No Temas al ‘No’

A veces, rechazar una oferta puede abrir la puerta a oportunidades mejores y más alineadas con tu valor.

Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
Conoce más acerca de mi trayectoria y experiencia en mis RRSS

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