manejo de la frustración en ventas

Todo vendedor debe aprender el manejo de la frustración en las ventas Es necesario no solo para mejorar los resultados y tener más ventas, sino para demostrar verdadero conocimiento de esta actividad.

Vender no es tarea sencilla, por el contrario requiere de práctica, capacitación y experiencia. Además de esfuerzo y perseverancia. Un experto en ventas se hace con todos estos elementos.

¿Qué pasa cuando las ventas no se concretan? ¿Qué hacer ante la frustración que aparece y la sensación de estar haciendo algo mal? El buen vendedor debe saber manejar esta situación y superarla.

A continuación analizaremos los mejores caminos para manejar la frustración en las ventas no concretadas. El buen vendedor debe aprender que el NO también existe y hay que capitalizarlo como experiencia.

¿De dónde proviene ese sentimiento de frustración en las ventas?

La frustración en las ventas es una respuesta emocional ante la venta que no se concretó. Se puso dedicación y esfuerzo en vender y no se obtuvo el resultado deseado.

Tal vez no aparezca ante el primer resultado negativo, pero una sucesión de situaciones negativas sí puede afectar directamente el ánimo del vendedor.

La frustración aparece después de que:

  • Se planificaron estrategias de ventas y se cumplieron sus pasos
  • Se usaron técnicas conocidas para atraer clientes
  • Hubo seguimiento y tiempo dedicado

Se puso en práctica todo lo conocido para vender y, a pesar de eso, no se pudo concretar la tan deseada transacción. Es en ese momento cuando aparece ese sentimiento de frustración que es el peor enemigo de cualquier vendedor.

¿Qué trae aparejada la frustración en ventas?

La frustración puede venir acompañada de otros sentimientos o sensaciones: desilusión, tristeza, decepción, incluso enojo. Ninguno de estos sentimientos es positivo ni sirve para revertir la situación.

Por ese motivo es necesario aclarar el panorama para tomar conciencia exacta de qué se hizo o qué se dejó de hacer. También de aquello que excedió a la técnica de venta y tuvo que ver con otras variables.

¿Cómo manejar la frustración en las ventas?

Antes que nada, para que esa frustración no afecte al vendedor y a sus ventas, es necesario que tome conciencia de principios básicos:

·      No seguir en el mismo tema largo tiempo

Hay que hacer un alto y tratar de despegarse del mal rato que se pasó por no vender. Distraerse en actividades diferentes suele permitir ver más claro lo que ocurrió.

·      Analizar la situación

Pasado un tiempo prudencial y estando ya más calmado, analizar la situación y sacar conclusiones. El esfuerzo del vendedor debe estar centrado en revisar cómo aumentar las ventas y analizar qué favorece o desfavorece dicho objetivo.

Si es posible, tratar de averiguar el motivo por el cual esa persona no compró. Tomar nota de sus observaciones será un buen punto de partida para el análisis y la preparación de futuras propuestas.

·      El NO también existe

Frente a una situación de venta, siempre se está frente a la posibilidad de un sí, pero también de un no. Por lo tanto, es necesario que también se esté preparado para recibir una negativa.

·      No encerrarse en la frustración, pues no atrae ventas

En ventas es imposible encerrarse demasiado tiempo en pensamientos negativos. Estos terminarán afectando el ánimo y la forma del vendedor de tratar a los clientes, así se verá perjudicado todo el equipo de ventas.

·      Tener en cuenta la estadística

Aunque la mayoría de las veces no se la tiene en cuenta, en todo negocio hay una estadística que se cumple: de 3 proyectos presentados se vende 1. Es necesario conocer la estadística del negocio en el que se está vendiendo para no crearse expectativas irrealizables.

·      No convertirlo en una cuestión personal

Tomar como algo personal un resultado negativo solo hará que el vendedor pierda confianza en sí mismo. Empeorará la situación y se alejará de lo realmente importante: generar ventas

La realidad es la siguiente: alguien no necesitó el producto que el vendedor ofrecía en el momento que lo ofrecía. No hay nada de personal en dicha situación.

·      Dejar las puertas abiertas

Si el vendedor se deja llevar por su frustración o por su enojo, probablemente no podrá volver a acercarse a ese potencial cliente. Es fundamental dejar las puertas abiertas y tender una red de contactos.

Los contactos son lo más valioso que se maneja en ventas. Aun cuando no se haya concretado, haber establecido un vínculo nos puede llevar a otras oportunidades.

Teniendo presentes estos conceptos, será más fácil para el vendedor salir de la frustración. Su ánimo y expectativas se focalizarán en lo que viene, analizando correctamente lo ocurrido y aprendiendo de ello.

Un consejo: tomar el NO como un desafío

A los conceptos básicos mencionados que ayudan a alejar la frustración en las ventas, podemos sumarle una recomendación. Al NO recibido en una venta hay que convertirlo en un reto o en una meta a alcanzar.

Revivir la situación, lejos de aumentar la frustración, debe ser la manera de aprender a manejarla. Permitirá que aparezcan nuevas técnicas, nuevos argumentos y caminos para probar y alcanzar la venta.

El objetivo del vendedor debe ser transformar ese NO en experiencia, y la experiencia en una venta. Es importante reconvertir la frustración y tomarla como aprendizaje para lograr cumplir con el siguiente desafío.

Aprende a manejar la frustración en las ventas

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Lograr superar la frustración en las ventas no siempre es sencillo, si bien estos conceptos básicos pueden ayudar. Vencer el desánimo y la desorientación puede ser difícil.

El peligro mayor es trasladar los pensamientos negativos a toda acción de ventas que se efectúe en adelante. Esto se convierte en un círculo vicioso difícil de romper, por cuanto conduce de nuevo a resultados negativos.

Para aprender a manejar esos pensamientos negativos, Iván Fernández de Lara y su equipo de Ventas Consultivas te ofrecen sus conocimientos a través de cursos de estrategias de ventas

Un equipo de expertos en estrategias de negocios y técnicas de ventas te puede ayudar a manejar la frustración en las ventas y no solo eso, aprenderás cómo aumentar las ventas. Contáctanos y cambia los resultados.

Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
Conoce más acerca de mi trayectoria y experiencia en mis RRSS


Iván Fernández De Lara

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