Elaborar propuestas de negocios ganadoras es básicamente una necesidad para todos los que nos dedicamos a las ventas. De hecho, muchos creen que si no son profesionales para escribir no son buenos para concretar ventas, pero esto no es cierto.
Claro está que redactar adecuadamente es importante, pero no se trata del factor fundamental para ganarse un proyecto. Y es que las propuestas de negocios ganadoras comienzan mucho antes de su presentación.
Además, para conseguir y cerrar exitosamente un proyecto se debe invertir tiempo y tener disposición para comprender a los clientes y sus necesidades. Así que si estás pensando en hacer la propuesta, debes estar comprometido en descubrir con exactitud que buscan tus clientes.
Antes que nada, ¿en qué consisten las propuestas de negocios ganadoras?
Las propuestas de negocios ganadoras son documentos que reflejan de forma sustentada, clara y sobre todo atractiva lo que estás ofreciendo a tus clientes. Es idóneo para explicarles cómo los ayudarás a conseguir lo que buscan y cuánto les costará dicho servicio.
El objetivo principal de estas propuestas es lograr que tus clientes potenciales entiendan por qué eres la opción perfecta para ayudarles. Aparte de ello, también obtengan información certera sobre tus conocimientos y cómo lo empleamos para su mejor provecho.
Para hacer que las propuestas sean completas y exitosas deben ofrecer datos claves, sin importar que tipo de clientes sean o qué servicio les ofreces.
Estructura general
Propuestas de negocios |
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1. Quién eres y qué se deseas exponer | Para comenzar, debes presentarte a ti mismo como una imagen ejecutiva. Lo ideal es que hagas una introducción breve sobre lo que el cliente tendrá en el transcurso del documento. Recuerda que los puntos que mencionas puedes explicarlo más adelante. |
2. La problemática del cliente | Definir lo que pretendes mejorar con el negocio mostrará a tus clientes que tanto los conoces. Debes mencionar directamente la problemática en cuestión dejando claro todos los detalles. |
3. Cuál es la solución para la problemática planteada | Partiendo del problema, ofreces cómo revertir ese dolor y cubrir la necesidad existente. Aquí, puedes explicar cuál será tu estrategia y cuáles son los puntos fundamentales para garantizar un buen resultado.
No es necesario explicar detalladamente cada acción, sino demostrarles a tus clientes que sabes cómo y qué hacer para sus casos. |
4. Motivos que señalan que eres la opción perfecta | En esta oportunidad, debes basarte en los casos de éxito y la capacitación que respalda los conocimientos que desean ofrecerles a tus clientes. No se trata de presumir, solo mencionar lo necesario para conectar con los clientes particulares. |
5. Precio y métodos de pago | Es probable que antes de que termines con los apartados anteriores tus clientes ya se estén preguntando, ¿cuánto les va a costar eso? Y es que es algo inevitable.
Así que es necesario que para crear propuestas de negocios ganadoras incluyas la tarifa, en donde expliques minuciosamente cómo se gastará ese monto financiero. Si es tu opción ofrecer plazos, descuentos o promociones, no olvides mencionarlo en esta sección. |
6. Términos y condiciones | En esta parte, debes asegurarte de colocar absolutamente todos los puntos clave, por ejemplo, los plazos de pago, fecha de inicio y culminación, anticipos y más. |
¿Por qué no ganas?
Analicemos rápidamente los motivos por los que tus propuestas de negocios no resultan ganadoras.
- Eres una opción más para el cliente. Probablemente, el cliente solo busca el precio más adecuado para él (no es el cliente que necesitas).
- Te enfocas más en las habilidades y el éxito que has tenido. Olvidaste mencionar como ayudarás a tus clientes.
- Te extendiste demasiado. Ningún cliente leerá una propuesta tan larga como un libro. Lo ideal es que tenga entre 4 y 8 apartados o páginas.
- La calidad no fue la mejor. Es muy común, pero más adelante te daremos los pasos para crear propuestas de negocios ganadoras y de alta calidad.
- Los clientes no se sienten identificados. Es importante no hablar solo de gastos, sino ofrecer servicios de valor para los proyectos de los clientes.
Cómo hacer propuestas de negocios ganadoras en solo 8 pasos
Cualquiera que domine el idioma y tenga el deseo de trabajar en pro de sus clientes puede elaborar propuestas de negocios ganadoras. Sin embargo, aquí te ofrecemos los siguientes pasos para crearla con solidez. Es recomendable que los tomes como puntos de inicio y los adaptes a las condiciones y necesidades existentes en tus clientes.
1. Entrevista a los prospectos. |
2. Usa un lenguaje claro y sencillo pero, profesional. |
3. Sé breve y conciso. |
4. Argumenta tu propuesta con información real y medible. |
5. Menciona tus habilidades y cómo las usarás para que los clientes alcancen sus objetivos. |
6. Agrega una línea de tiempo en donde muestres todas las fases del proceso. |
7. Procede a entregar la propuesta en un formato seguro y accesible. |
8. Deja que tus clientes reciban la información que necesitan para elegirte y despierta su deseo de conocerte más. |
Crea propuestas de negocios ganadoras
Dedica el tiempo necesario para determinar lo que tus prospectos esperan recibir. Y es que mientras más información tengas, podrás ofrecer más valor y a medida que ofreces más valor, incrementan las oportunidades de ganar. A continuación, te dejamos estas sugerencias:
- ¿Por qué tu cliente necesita de ti?
- ¿Qué consecuencias enfrentaría el cliente si decide no quiere trabajar contigo?
- ¿Cómo determinar que si trabaja contigo tendrá éxito?
Prepara un mensaje claro que cualquier persona pueda comprender. De nada sirve una propuesta perfectamente redactada, pero con datos y objetivos que al cliente se le complica captar. Entusiasma a tus clientes con ideas atractivas, creativas y a su vez, profesionales.
Asimismo, debes presentarte brevemente para que tus clientes entren en confianza y se interesen por leer tu propuesta. Puedes usar frases personales o imágenes contundentes, resalta ideas ganadoras que puedan quedarse en la mente de tus lectores, así pensará en los beneficios que tendrían contigo.
En fin, conoce bien a tus clientes para poder crear propuestas de negocios ganadoras, ofreciendo valor y beneficios a quienes te elijan. Mi nombre es Iván Fernandez De Lara y quiero invitarte a ampliar tus conocimientos sobre este tema en el curso de ventas consultivas más completo.
Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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