Si te preguntas “¿cuál es la mejor manera para que los clientes lleguen a mi negocio?”, aquí te lo contamos. Gracias a la transformación digital de los espacios laborales, contamos con mejores recursos digitales y herramientas intangibles en el campo del marketing y las ventas. La obtención de clientes es una parte del proceso.
Algunos conceptos trascendentales, como las ventas consultivas y el inbound marketing, le permiten a cientos de empresas mejorar la obtención de clientes. Lejos de tratarse solamente de características o talentos personales, las ventas son un proceso bien estructurado que puede aprenderse a través del conocimiento adecuado.
¿Qué causa que los clientes lleguen a mi negocio?
Para poder hacer que los clientes lleguen a mi negocio, lo primero que necesito saber es qué causa que lleguen a él. A veces, el tipo de comercio físico no facilita la obtención de información respecto al proceso que lleva a un cliente a visitar un negocio. Lo único que vemos es que llegó, tal vez debido a algún tipo de publicidad o tal vez solamente iba pasando por allí.
Cuando se trata del comercio de servicios intangibles, surge el reto adicional de que no existe un producto físico que puede mostrarse a sí mismo. Esto implica que debo desarrollar otro tipo de estrategia para que los clientes lleguen a mi negocio.
Naturalmente, surge el concepto del marketing como aquella estrategia de atraer clientes a través de la promoción del producto o servicio ofrecido. Este es un concepto que se basa en la persuasión pero que puede llegar a resultar un tanto intrusivo. Esto ocurre porque no siempre se tienen en cuenta las necesidades del cliente.
En consecuencia, surge el inbound marketing como una propuesta no intrusiva de generar clientes a través de la creación de contenidos de valor. Necesariamente, esta es una estrategia que implica el desarrollo de medios y técnicas de comunicación, que se sirven ampliamente de las herramientas digitales.
La transformación digital y la captación de clientes
En la era de la transformación digital, el inbound marketing aporta novedosas estrategias para que los clientes lleguen a mi negocio. Este es un proceso que consiste en identificar a los clientes potenciales y fidelizarlos con base en herramientas digitales, y se compone del siguiente ciclo:
- Atracción de clientes
- Automatización de la atención
- Creación de embudos de venta
- Identificación de clientes
- Invitación a la compra de manera sutil
- Obtención de referidos
- Incremento de la cartera de prospectos
- Creación de un pipeline rentable
- Cierre de ventas periódico
A través de la automatización de las estrategias comerciales, los prospectos se convierten en leads que reciben información hasta convertirse en clientes. La atracción para que los clientes lleguen a mi negocio se realiza a través de contenidos y redes sociales que los conducen a la página web del mismo.
De acuerdo con Iván Fernández de Lara, experto en inbound marketing y estrategias de marketing, el marketing digital es la mejor manera de generar prospectos. La metodología del inbound marketing hace parte de una estrategia de ventas más amplia, conocida como la venta consultiva.
Ventas consultivas y atracción de clientes
El concepto de las ventas consultivas guarda una estrecha relación con el procedimiento de active listening implementado por los médicos en el ejercicio de su profesión. El término “consultivo” proviene del proceso mediante el cual el vendedor realiza preguntas, como en una consulta, para averiguar lo que el cliente necesita.
El proceso de la venta consultiva permite hacer que más clientes lleguen a mi negocio a través de las siguientes acciones:
- Evaluación de oportunidades reales de venta
- Reducción del tiempo de cierre de venta
- Detección de decisores correctos
- Minimización del costo de venta
- Maximización de la rentabilidad del negocio
- Creación de relaciones comerciales duraderas
- Diferenciación de la competencia
- Generación de confianza para cerrar ventas constantemente
La metodología de la venta consultiva consta de 6 pasos que conducen al cierre automático de las ventas:
- Prospectación. Consiste en la selección de aquellos clientes potenciales adecuados para incrementar las posibilidades de éxito del proceso de venta. Es el primer paso fundamental para hacer que más clientes lleguen a mi negocio. Se basa en las estrategias del inbound marketing para la generación de leads.
- Contacto inicial. Para generar una venta exitosa es indispensable establecer las razones contundentes por las cuales un cliente debería considerar un servicio o proveedor. De igual manera, se deben determinar los decisores correctos.
- Análisis. Para poder presentar una propuesta ganadora, es necesario reunir la información adecuada para determinar las necesidades del cliente.
- Recomendación. Con base en las necesidades detectadas, se realiza una propuesta comercial justificada y clara, demostrando cómo esta solucionará la problemática presentada. Se realiza especial énfasis en el valor de la propuesta y su efectividad.
- Implementación. Después de haber logrado que los clientes lleguen a mi negocio y haberles presentado una propuesta ganadora, es fundamental prestar atención a una adecuada implementación. Para poder alcanzar los objetivos descritos, esta debe llevarse a cabo de una manera organizada.
- Un proceso de venta exitoso no culmina en el momento, sino que requiere asegurar el cumplimiento de las expectativas del cliente para generar un nuevo ciclo de negocio.
Como ves, atraer clientes es un proceso continuo y un engranaje dentro del proceso más grande que es la venta exitosa.
Capacítate para garantizar resultados exitosos
Gracias a la metodología de ventas consultivas, cientos de personas han mejorado su capacidad de generación de leads para aumentar ventas. El programa de capacitación diseñado para empresas y ejecutivos de ventas intangibles te permite poner en práctica inmediatamente lo aprendido y comenzar a ver los resultados.
A través del desarrollo de casos prácticos, dinámicas en vivo y la elaboración de tu propio manual de ventas, garantizamos que aprenderás el método efectivo que conduce al cierre automático de las ventas. El curso siempre será a la medida de tu empresa.
Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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