¿Bueno, bonito y barato? La mentira más cara del mundo empresarial

El triángulo imposible: bueno, bonito y barato

Imagina un triángulo equilátero. Cada vértice representa una “B”:

• Bueno: calidad, resultados, experiencia.
• Bonito: diseño, estética, experiencia de usuario.
• Barato: bajo costo, mínimo presupuesto.

Ahora intenta unir los tres sin que algo se sacrifique. Es imposible, no por falta de talento, sino por una razón más profunda: la física de los negocios. Si algo es bueno y bonito, no será barato, si es bonito y barato, probablemente no funcione bien y si es bueno y barato, no esperes que deslumbre visualmente ni esté actualizado.

Esta reflexión no es nueva. Seth Godin lo explicó con su famoso triángulo “cheap, fast and good”. Puedes tener dos, pero no las tres. También Simon Sinek lo ha abordado desde la óptica del propósito: lo que tiene valor, tiene un costo. No puedes pretender impacto sin compromiso.

¿Por qué no se puede tener todo?

Porque detrás de cada una de las 3 B hay costos reales:

• Lo bueno implica tiempo, talento, experiencia.
• Lo bonito implica diseño, sensibilidad, detalle.
• Lo barato implica sacrificios, recortes, atajos.

Así de simple. No puedes pagar poco y esperar lo mejor. No puedes tenerlo todo sin perder algo. Y si lo piensas desde una mentalidad consultiva, el problema no es de presupuesto, sino de expectativas mal gestionadas.

¿Y esto qué tiene que ver con las Ventas Consultivas?

Todo, porque en la venta consultiva no estás vendiendo un producto ni un servicio. Estás vendiendo transformación, claridad, acompañamiento y cuando un cliente te pide las tres B, lo que realmente está diciendo es: “Quiero magia sin pagar el precio”.

Tu trabajo no es complacer ese deseo infantil, tu trabajo es educar, es elevar la conversación, es tener el coraje de decir: “Entiendo lo que necesitas, pero también entiendo lo que vale”.

Porque si vendes por precio, terminas compitiendo en una carrera hacia el fondo, pero si vendes por visión, generas impacto. Lo explicó muy bien Daniel Pink en su libro To Sell Is Human: las ventas modernas tienen más que ver con comprender al otro que con empujarlo a comprar.

¿Qué responder cuando te piden las 3 B?

No tienes que ser grosero, solo honesto. Puedes decir:

“Puedo ofrecerte algo realmente bueno, con un diseño funcional y moderno. Pero si estás buscando lo más barato del mercado, tendrás que sacrificar algo importante. Yo prefiero construir algo que funcione para ti a largo plazo.”

Y ahí es donde ocurre el cambio, cuando el cliente entiende que lo barato tiene un costo oculto: el costo de su propio fracaso. En mi experiencia, cuando hablas desde la verdad, desde el valor, el cliente te escucha distinto. Porque en el fondo, todos valoramos lo que funciona.

Si compras por precio, pagas por consecuencias

No lo digo como amenaza, lo digo por experiencia. He visto proyectos fracasar por intentar ahorrar donde no se debía. He visto líderes arrepentidos por elegir al proveedor más barato. Y también he visto empresas florecer al invertir en calidad, en acompañamiento, en estrategia.

Si este tema te resuena, quizá te interese esta guía práctica sobre cómo cobrar por tu talento. Porque vender valor también es un arte, y necesitas argumentos, estructura y mentalidad para lograrlo.

En resumen: si compras por precio, pagarás por consecuencias. Si vendes por precio, competirás por migajas. Y si vives esperando las 3 B, acabarás con lo que no sirve. Pero eso sí, fue una ganga.

En la vida real, como en los negocios, lo valioso no es barato. Y lo barato, casi nunca es valioso.