No hay duda de que el mundo de las ventas es dinámico y lleno de retos. A veces, entre las muchas relaciones que establecemos con nuestros clientes, encontramos algunas que ponen a prueba nuestra integridad y valor como proveedores. Y es precisamente en esos momentos, cuando la línea entre una relación profesional saludable y el aprovechamiento se vuelve difusa, donde debemos actuar con astucia y firmeza.
La trampa de la urgencia
Imagina que es viernes por la tarde. Estás a punto de terminar tu jornada cuando recibes esa llamada o ese correo: un cliente con una petición “urgente”, algo que debe hacerse ahora y que, por supuesto, no estaba en el contrato inicial. ¿Te suena familiar? No estás solo. Muchos proveedores, en su deseo de mantener una relación armoniosa, ceden ante estas demandas. El problema surge cuando estas urgencias se convierten en la norma y no en la excepción.
Más allá del acuerdo inicial
Es normal querer exceder las expectativas y brindar un servicio excepcional. Pero hay un límite entre ser un excelente proveedor y permitir que el cliente abuse de nuestra disposición. Cada favor extra, cada hora adicional que damos sin coste, desvaloriza nuestro servicio. Y lo que es peor, establece un precedente peligroso. Si siempre cedemos a demandas fuera del alcance inicial, el cliente aprenderá a esperar siempre eso de nosotros.
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El costo oculto
El abuso en la relación cliente-proveedor no es solo una cuestión de dinero. Genera ansiedad, desgasta la relación y, a largo plazo, puede hacer que perdamos la cuenta. Cada vez que decimos sí sin evaluar la rentabilidad y viabilidad, ponemos en juego la salud de nuestro negocio.
La clave está en la firmeza y el respeto
Como vendedores y proveedores, debemos aprender a decir “no” de manera estratégica. Es fundamental ser objetivos y mantener la rentabilidad del negocio. Hay que mostrar el valor de nuestro tiempo y recursos. Y, a veces, si una relación no es rentable, es preferible retirarse.
No olvidemos que detrás de cada negocio hay personas, y el respeto debe ser la base de cualquier relación comercial. Si logramos equilibrar firmeza con empatía, no solo protegeremos nuestros intereses, sino que también estableceremos relaciones más saludables y duraderas.
En definitiva
El mundo comercial se nutre de relaciones. Cada interacción, cada acuerdo, cada venta es un reflejo de la sinergia entre proveedor y cliente. Pero esta relación no es simplemente una cuestión de ofrecer y recibir; es una danza delicada donde cada parte debe comprender su valor y sus límites.
No permitas que el cliente te “encaje el diente”. Establecer límites claros y valorar tu trabajo es esencial, pero hay un componente que a menudo se pasa por alto: la habilidad de vender correctamente. Saber vender no es solo cerrar un trato; es establecer desde el inicio las expectativas, aclarar los términos y condiciones y, sobre todo, transmitir el valor de lo que se ofrece.
Un vendedor experto no solo promociona un producto o servicio, también educa al cliente. Al hacerlo, establece las bases para una relación en la que ambas partes comprenden y respetan su papel. Esta educación es una herramienta preventiva contra malentendidos y expectativas irreales. Si desde el inicio el cliente entiende el alcance, los límites y el valor de lo que está adquiriendo, será menos probable que busque aprovecharse de la situación.
Actuar siempre con integridad, respeto y habilidad comercial nos permite construir relaciones comerciales saludables. En el mundo de las ventas, la calidad de las relaciones que forjamos determina no solo nuestro éxito, sino también nuestra paz mental y la satisfacción de hacer negocios correctamente.
Iván Fernández De Lara
CEO Ventas Consultivas & Konzeppt Inbound Marketing
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